Die AIDA-Methode ist eines der bekanntesten Instrumente in der Werbung. Was steckt hinter dieser Abkürzung? Welche Anwendungsgebiete gibt es? Wie implementiert man die einzelnen Phasen?
Schnelle Navigation
- Was ist die A.I.D.A-Methode?
- Welche Anwendungen?
- So wenden Sie die AIDA-Methode an
Was ist die A.I.D.A-Methode?
Dies ist eine der ältesten Marketingmethoden. Elias St. Elmo Lewis, amerikanischer Werbetreibender, legte Ende des 19. Jahrhunderts den Grundstein für dieses Modell.
AIDA steht für:
- ZU - Aufmerksamkeit (Bewusstsein): die Aufmerksamkeit des Verbrauchers anziehen, fesseln
- ich - Interesse: wecken Sie Ihr Interesse
- D - Verlangen: stimuliere sein Verlangen
- ZU - Aktion: Kauf auslösen
Dieses Modell verkörpert die 4 wesentlichen Phasen, die ein Verbraucher durchläuft, um seinen Kauf zu tätigen. Jeder Schritt erfolgt chronologisch nach dem vorherigen. Wenn zum Beispiel die Aufmerksamkeit nicht erregt wird, besteht keine Chance, Interesse zu wecken, geschweige denn Begierde zu wecken.
AIDA bietet einen Rahmen für den Aufbau eines Conversion Funnels, die Entwicklung einer kompletten Customer Journey usw. Dieser Prozess ist unerlässlich, um einen Kunden in seinen Kaufvorgang einzubeziehen.
Leistungen
Die Abkürzung ist leicht zu verstehen. Der Hauptvorteil dieses Modells besteht darin, einen einfach zu verwendenden Rahmen für das Denken bereitzustellen, um Kampagnen und andere Marketingaktionen zu erstellen.
Grenzen
Dieses Modell leidet jedoch unter vielen Kritikpunkten, darunter:
- Tatsächlich sind die Phasen in einem Kaufprozess nicht so gekennzeichnet (zum Beispiel Aufmerksamkeit und Interesse kombiniert),
- Es gibt noch andere Schritte, die zu berücksichtigen sind, wie z. B. die Vertrauensbildung (siehe Ende des Artikels).
Welche Anwendungen?
Diese Methode wird bei vielen Aktionen und Kampagnen im Bereich Marketing im Allgemeinen und insbesondere für Kommunikation, Werbung, Direktmarketing, Webmarketing und Verkauf verwendet.
Beispiel :
- ein Werbeplakat gestalten
- eine E-Mail für eine E-Mail-Kampagne vorbereiten
- ein postalisches Mailing entwickeln
- Erstellen Sie ein Banner für eine Webkampagne
- eine Landing Page einrichten, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen oder sogar Leads im Rahmen einer Inbound-Marketing-Kampagne zu sammeln (Content-Marketing)
- ein persönliches Verkaufsgespräch oder ein telefonisches Prospektionsszenario strukturieren
- einen Prospektionsplan erstellen, um neue Kunden zu gewinnen
- Influencer in sozialen Netzwerken aktivieren
Wie wendet man die AIDA-Methode an?
Obwohl einfach zu implementieren, erfordert die Methode dennoch eine gute Integration dessen, was jeder Begriff des Akronyms abdeckt.
Warnung
Das beste Produkt oder der beste Service zu haben, reicht nicht aus, um zu verkaufen. Die Angebote auf den Märkten sind aufgebläht, wettbewerbsintensiv und hart, überfüllte Kommunikationsräume, gebildete und immer anspruchsvollere Verbraucher… Es ist daher nicht einfach, gehört zu werden und manchmal sogar zu existieren. Aber man muss gesehen werden, um gehört zu werden! Und das von den ersten Momenten an, den ersten Sekunden, in denen die Botschaft ihrem Ziel ausgesetzt ist.
Wie kann man dann einen Verbraucher auf seine Botschaft, seine Werbung oder sein Angebot aufmerksam machen? Es reicht nicht, eine Tür nur einen Spalt zu öffnen. Die einzige Möglichkeit, gesehen zu werden, besteht darin, sie weit zu öffnen. Konkret verwenden Sie starke Bilder, Schlagworte und kraftvolle Phrasen, um die Aufmerksamkeit Ihres Ziels auf sich zu ziehen.
Beispiel für eine Anzeige:
- Verwenden Sie ein Schockbild
- Verwenden Sie auffällige Farben
- Überraschen Sie, indem Sie den Inhalt aus dem Kontext reißen
- füge eine Portion Humor hinzu
Für eine E-Mail: ein auffälliges Thema
Ganz allgemein besteht dieser Schritt für eine Marke darin, ihre Bekanntheit zu verbessern.
Interesse
Sobald die Aufmerksamkeit erregt ist, wird es noch komplexer. Das Ziel blieb bei der Nachricht stehen. Die Herausforderung besteht nun darin, Kunden oder Interessenten davon zu überzeugen, einen Teil ihrer kostbaren Zeit zu investieren, um weiter zu gehen. Damit wird eine Verbindung zwischen der Botschaft und dem angestrebten Bedürfnis bzw. der Motivation hergestellt. Entweder greift sein Ziel an.
In Bezug auf die Kommunikation spielen in dieser Phase sowohl Form als auch Inhalt eine große Rolle. Die wesentlichen Informationen müssen einfach, sichtbar, verständlich und originell sein.
Eigenschaften, Motivationen, Bedürfnisse… detaillierte Kenntnisse des Ziels sind Voraussetzung, um die bedienbaren Hebel zu identifizieren. Personas erleichtern diesen Prozess, indem sie die Profile des anvisierten Segments konkret materialisieren.
Einige Techniken
- präsentieren die Hauptmerkmale des Angebots
- eine Geschichte erzählen (Storytelling-Technik)
- Personalisieren Sie die Nachricht
Verlangen
Bei gewecktem Interesse gilt es, das Angebot auf die nächste Stufe zu heben, indem das Angebot für die Zielgruppe unwiderstehlich wird. Dies, indem der Wunsch entwickelt wird, das Produkt zu besitzen, es zu benutzen, die versprochene Erfahrung zu leben usw. Dies ist der letzte Schritt vor dem Verkauf.
Hebel
- Zeigen Sie, wie das Angebot ein Problem lösen kann.
- Verlassen Sie sich auf die Vorteile des Produkts FÜR den potenziellen Kunden. Spielen Sie mit den Emotionen, die er fühlen kann, indem Sie sie besitzen und verwenden. Tasten, Riechen, Hören … alle Sinne müssen einbezogen werden.
- Spiegeln Sie die Situation vor und nach dem Erwerb des Produkts wider, indem Sie den Nutzen bewerten.
Handlung
Dies ist die letzte und wesentliche Phase: der Abschluss. Nachdem der potenzielle Kunde durch den markierten Weg zum Kaufakt geführt wurde, besteht das Ziel dieser letzten Phase darin, den Verkauf (oder die erwartete Aktion) auszulösen. Aufrufe zum Handeln erfolgen, um einen Wunsch in konkretes Handeln zu verwandeln.
Im digitalen Bereich geht es um Conversion, also die Umwandlung eines Leads in einen Kunden.
Weiterspielen :
- Rarität: begrenzter Vorrat
- Dringlichkeit: Last-Minute-Angebot
- das Außergewöhnliche: sehr attraktiver Preis, Geschenk oder Bonus für jeden Einkauf …
Es geht auch darum, dass AIDCAS die mit 2 neuen Etappen abgeschlossenen Phasen von AIDA übernimmt:
- ZU
- ich
- D
- Vertrauen: Der Wunsch reicht nicht immer aus, um einen Interessenten zum Kauf zu entscheiden. Vertrauen in die Marke ist ein wichtiges Element. Beispiel für Hebelwirkung: Kundenstimmen.
- ZU
- Zufriedenheit: Der Verkaufszyklus endet nicht mit der ersten Transaktion. Der Kundenwert (LTV) wird durch wiederholte Interaktionen und Käufe aufgebaut.
Ein ähnliches Modell, AIDAR, verwendet die gleiche Philosophie, indem es einen letzten Schritt hinzufügt, "Retention". Dabei geht es auch darum, der Bedeutung der Kundenbeziehung nach dem Kauf Rechnung zu tragen. Ziel ist es, den Kundenwert (Life Time Value -LTV) durch Loyalität zu maximieren.
Auf diese Datei wird verwiesen in: Externe und interne Kommunikation: Herausforderungen und Praktiken
