Zusammenfassung
In diesem Beitrag gehen wir auf einige wichtige Punkte ein, die Sie beim Aufbau Ihrer Vertriebsorganisation berücksichtigen sollten:
1 - Die Wahl der Struktur des Verkaufspersonals
2 - Die interne Organisation einer Verkaufsabteilung (in einer Filiale oder integriert)
3 - Die wichtigsten dedizierten Ressourcen (CRM, Auto, Dokumentation usw.)
Konzentrieren Sie sich auf Einfachheit, um zu beginnen
Wenn Sie sich selbstständig machen, stellt sich die Frage nach dem Aufbau einer Vertriebsabteilung nicht. Andererseits ist es für größere Projekte oder wenn Ihr Unternehmen gewachsen ist, erforderlich, ein eigenes Vertriebsteam aufzubauen.
Allgemein, Der Service beginnt damit, dass er um einen Manager mit einem Assistenten und einem Verkäufer strukturiert ist wer unterwegs ist, um Ihr Angebot zu verkaufen, oder wer per Telefon sucht (häufig bei digitalen Aktivitäten). Es ist mindestens mit einem Laptop und einer Software zur Verwaltung seiner Kontakte ausgestattet.
Dann wuchs die Aktivität, der Außendienst wurde nach und nach erweitert. Jeder Verkäufer hat einen geografischen Sektorspezifisch oder eine Liste von Kunden.
Aus Werkzeugsichtdie Verwendung einer CRM-Anwendung wird benötigt, um Portfolio-Fälle, Kontakte, Besuche usw. zu verfolgen.
Nach einer neuen Evolutionsstufenach Produkten oder Märkten spezialisierte Vertriebsmitarbeiter sind positioniert. Ziel ist eine qualitative Antwort.
Interne Unterstützung kommt dabei nicht zu kurz die Ankunft von sesshaften Arbeitnehmern zur Unterstützung des umherziehenden Verkaufspersonals.
Kurz gesagt, während Sie sich entwickeln, Ihr Vertrieb ist sowohl intern als auch extern strukturiert.
1 - Wie strukturieren Sie Ihren Vertrieb?
Ein erster Punkt ist zu wissenwie Sie das Portfolio von Kunden und Interessenten auf Ihre Vertriebsmitarbeiter verteilen.
Wenn Sie nur einen Verkäufer haben, stellt sich die Frage nicht. Die Fragen beginnen sich zu vermischen, wenn die ersten Einstellungen zur Bereicherung Ihrer Belegschaft erfolgen.
Hier sind die wichtigsten Optionen:
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Geografische Organisation
Einen Bereich in verschiedene unterteilen geografische Gebiete unter der Verantwortung eines Verkäufers.
Das Interesse istdie Einfachheit. Eine solche Organisation ist einfach unter Verwendung bekannter Perimeter wie Regionen, Departements, Gemeinden aufzubauen.
Die Grenzen sind die Heterogenität der zu besuchenden Kunden, große und kleine Kunden sowie die Vielfalt der angebotenen Produkte: ein Verkäufer, der das gesamte Angebot Ihres Unternehmens in einer Branche vorantreibt.
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Organisation nach Verkäuferprofil
Typischerweise präsentieren einige Verkäufer dominante Qualitäten für die Prospektion oder "Zucht" von bestehenden Kunden.
Das erste Geschenk die gesuchten Qualitäten, Letztere haben ein ideales Profil für Umsatz halten und entwickeln aus einem bestehenden Kundenstamm.
Entscheiden Sie sich für diese Geschäftsstrategie beinhaltet die Rekrutierung, die Raum für die Erkennung von überwiegend „Jäger“- oder „Züchter“-Profilen lässt.
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Organisation nach Produkt
Jede Produktlinie verfügt über eine eigene Vertriebsmannschaft in einem bestimmten geografischen Gebiet. Dies ist eine Weiterentwicklung der vorherigen Struktur durch Spezialisierung des Verkaufspersonals nach Produkten.
Der angestrebte Vorteil ist die Stärkung der Kreditwürdigkeit des Verkäufers, der in den Augen der Kunden als Spezialist auftritt.
Das Hauptrisiko ist ein Komplexität der Kundenbeziehung, denn ein Account kann mehrere Gesprächspartner haben, wenn er dazu gebracht wird, mehrere Produktbereiche Ihres Angebots zu konsumieren. Wichtiger als eine einfache Gliederung nach geografischen Gebieten sind auch die Kosten der Besuche.
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Organisation nach Märkten
Diese Struktur ähnelt der nach Produkt. Der Unterschied liegt in der Art der Spezialisierung: nach Art der Anwendung, Branchen…
Diese kommerzielle Organisation ermöglicht es, anzubieten Gesprächspartner, die die gleiche Sprache wie ihr Kunde sprechen, die ihre Anliegen perfekt kennen. Starke Argumente, um im Wettbewerb den Unterschied zu machen.
Zu den Nachteilen, die Kosten sind ein ernst zu nehmendes Element. Ein weiterer Punkt: organisatorische Komplexität. Normalerweise ist der Marktspezialist nicht der alleinige Ansprechpartner für einen Kunden. Letzteres wird täglich von einem für einen geografischen Sektor zuständigen Außendienstmitarbeiter verwaltet.
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Organisation nach Großkonto / sonstiges Konto
Der Schlüssel zum Einstieg ist das Potenzial des Kunden. Die Idee ist, auf zurückzugreifen erfahrene Verkäufer zur Betreuung von Kunden mit hohem Umsatz oder mit erheblichem Entwicklungspotenzial.
Das Hauptinteresse ist um erfahrene Profile zu verwenden wo die Einsätze hoch sind.
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Gemischte Strukturen
Wenn das Geschäft wächst, wird die Geschäftsstruktur komplexer. Um die kommerziellen Maßnahmen noch effizienter zu gestalten, Sie müssen in Ihrer Organisation mit Produkt-Markt-Key-Account-Crossovern viel feiner sein …
Seien Sie jedoch vorsichtig, denn die Komplexität Ihrer Handelsstruktur ist sehr teuer in Bezug auf Produktivität, Koordination usw. Tatsächlich sind viele Treffen, Kommunikationen usw. sind für den Betrieb des Systems unabdingbar.
2 - Wie organisieren Sie Ihre Abteilung (oder Verkaufsagentur)?
Die Leitung der Vertriebsfunktion bedeutet, sich mit unzähligen Themen zu befassen und sich mit mehreren Problemen zu befassen, die Folgendes betreffen:
- Kundenbeziehungen (Telefonempfang, Verhandlung, etc.)
- der verkauf
- Verwaltung
- After-Sales und Technik
- Kommunikation / Marketing (Kampagnenunterstützung etc.)
- Verwaltung mit insbesondere Verwaltung von Handelsdokumenten
- die finanziellen (Rechtsstreitigkeiten, Preis- und Margenniveau usw.)
- Services (Lieferverfolgung etc.)
Sie müssen sich der Fähigkeiten bewusst sein, die mobilisiert werden müssen, um Ihre Verkaufsabteilung effektiv zu machen.
Hier die wichtigsten Funktionen einer Baudienstleistung:
Der Verkaufsleiter (oder Direktor)
Er hat die Verantwortung für die gesamte kaufmännische Struktur und das Vertriebsteam. Möglicherweise muss er bestimmte Kunden direkt verwalten. Er berichtet der Geschäftsführung über die kaufmännische und budgetäre Entwicklung seiner Abteilung.
Er verfügt über Management-, Handels-, Marketing-, technische, finanzielle und organisatorische Fähigkeiten. Er muss wissen, wie man das Operative und das Funktionale (Organisation und Funktionsweise des Dienstes) verbindet.
Der Verkaufsassistent
Ein wahres "Schweizer Taschenmesser" im Dienst, dieser Mitarbeiter greift in viele so unterschiedliche Bereiche ein : Geschäftsbeziehung, Telefonempfang, Verkauf, Agenturführung, aber auch Motivation der Verkäufer …
Der sitzende Verkäufer
Diese Art von Profil macht absolut Sinn für bieten eine schnelle kommerzielle antwort, ist der Außendienstmitarbeiter telefonisch nicht ohne Weiteres erreichbar. Er kann auch einigen kleinen Kunden folgen, die keine physischen Besuche benötigen.
Durch diese Unterstützung können Sie zusätzliche Umsätze erzielen. Aber zwischen den Sitzenden und den Obdachlosen muss eine einwandfreie Kommunikation bestehen. Und noch mehr: ein solides Vertrauen!
Der sitzende Techniker
Diese Funktion erleichtert die Bereitstellung eines effizienten technischen First-Level-Supports. Unverzichtbar in B to B, es ist die erste Anlaufstelle für eine technische Antwort im Rahmen der Nutzung eines Produktes oder bei einer Störung.
EIN gute Abstimmung zwischen Techniker und Verkäufer ist unabdingbar für eine qualitative Aktion.
3 - Was bedeutet?
CRM (Kundenbeziehungsmanagement)
Wir haben das Thema Komplexität und Koordination, aber auch Kundenbeziehungen und Vertrieb schon oft angesprochen.
Das Werkzeug von CRM nimmt einen zentralen Platz in Geschäftsprozessen ein (siehe ggf. Definition eines Prozesses).
Es erlaubt Informationen sofort teilen um den Kunden besser zu bedienen und letztendlich besser zu verkaufen. Er reduziert den administrativen Teil der Tätigkeit des Verkäufers die für den Kaufvertrag reservierte Zeit zu verlängern.
Diese Software auch Daten von digitalen Geräten konsolidieren : Websites, soziale Netzwerke usw. Eine Bereicherung für das Management von Leads und die Beherrschung der Kundenbeziehungen.
Sie erleichtern auch die Rückmeldung von Informationen aus der Praxis um den Wettbewerb zu beobachten und neue Angebote aufzubauen.
In bestimmten Fällen ist es vorteilhaft, den Reisenden ein Bestellerfassungsmodul mit Lageranzeige zur Verfügung zu stellen, um Bestellungen direkt vor dem Kunden entgegenzunehmen.
Das Angebot an CRM-Anwendungen ist aufgebläht.Definieren Sie genaue Spezifikationen Ihrer Bedürfnisse um die richtige Wahl zu treffen. Wichtig ist nicht die Anzahl der angebotenen Funktionen, sondern dass alle Ihre Bedürfnisse abgedeckt werden.
Vergessen Sie außerdem nicht die Office-Software: das berühmte Microsoft Office (oder nicht).
Computerstationen
In der Regel sind die Sitzenden mit festen Arbeitsplätzen und natürlich den umherziehenden Laptops ausgestattet. Nach den Tätigkeitsfeldern ist es interessant, dass Verkäufer Tablets haben für Produktpräsentationen im virtuellen Modus.
Beachten Sie, dass einige Mitarbeiter, auch im Sitzen, einen Laptop bevorzugen, um unabhängig vom Ort (Besprechung usw.) Zugriff auf ihre Daten zu haben.
Handys
Die Frage nach dem Smartphone oder nicht stellt sich nicht mehr. Bieten Sie Ihren Mitarbeitern eine begrenzte Auswahl an Geräten an, umVermeiden Sie die Verwaltung von Entwicklungen und zu komplexe Wartung (Inkompatibilität usw.). Idealerweise ist es zumindest mit einer Synchronisation der Kontakte zwischen dem CRM-Tool und dem lokalen Buch ausgestattet. Noch besser: Installieren Sie eine Smartphone-Version der CRM-Anwendung.
Der Firmenwagen
Mach es gut Unterschied zwischen Firmenwagen und Dienstwagen. Der Firmenwagen kann vom Mitarbeiter für seine beruflichen UND privaten Reisen genutzt werden; das Servicefahrzeug (theoretisch) ausschließlich für berufliche Zwecke.
Wägen Sie die Konsequenzen jeder Option sorgfältig ab. Beispielsweise ist die Bereitstellung eines Firmenfahrzeugs eine Sachleistung. Der Entzug dieser Leistung erfordert eine Änderung des Arbeitsvertrags.
Die Dokumentation
Broschüren, Kataloge… Papier hat noch Zukunft. Schlecht dimensioniert, kann diese Station sehr teuer werden.
Mach ein Schätzung durch Verkäufer basierend auf dem Volumen der kommerziellen Medien für seine Tätigkeit notwendig.
