Hier ist eine Kommunikationstechnik, die Sie unbedingt kennen müssen!
In der Tat, Wenn Sie Ihren Gesprächspartner effektiv befragen, können Sie die tiefe Bedeutung eines geäußerten Bedürfnisses verstehen Durch die letztgenannte. Ein einfaches "Warum?" öffnet die Tür zu einem lebendigen Dialog. Ein "Wie?" beseitigt einen Zweifel oder ein Missverständnis. So hilft Ihnen die Befragung, besser zu überzeugen, aber auch wertvolle Informationen, Bestätigungen etc.
Darüber hinaus öffnet das Hinterfragen auch die Tür zur Kreativität. „Die Frage in Frage stellen“ macht das Denken frei und fördert Innovation.
In Verkaufsgesprächen entfaltet diese Technik ihre ganze Kraft in der Entdeckungsphase. Die Bestseller haben das gut verstanden: sie sprechen wenig, sie hören zu und fragen nach . Es ist nicht erforderlich, dass sie "durch Erzwingen" verkaufen. Sie wissen, wie sie den Fehler oder die Chance ihres Kunden durch aktives Zuhören und relevante Fragen erkennen. Damit setzen sie das richtige Argument, das ins Schwarze trifft.
Schnelle Navigation
- Die Kunst, die RICHTIGEN Fragen zu stellen
- - Nützlichkeit der Befragung
- Welche verschiedenen Arten von Fragen gibt es?
- - Beispiele für offene Fragen
- - Beispiele für geschlossene Fragen
- - Beispiele für Teil- oder Leitfragen
- - Beispiele für Relaisfragen
Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen
Fragen bedeutet nicht, einfach nur Fragen zu stellen. Es wäre viel zu einfach! Das Wichtigste ist, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellen. Aktives Zuhören und Neuformulieren sind dabei zwei wertvolle Verbündete. Achten Sie auch auf die nonverbale Kommunikation Ihres Gesprächspartners und wissen Sie sich anzupassen.
Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie negative oder nicht zum Thema gehörende Fragen so weit wie möglich vermeiden, da dies Ihre Bemühungen zunichte machen könnte.
Nützlichkeit der Befragung
Fragen sind ein wesentlicher Bestandteil der Kommunikation. Dies ist in vielen Situationen sehr nützlich:
- Informationen / Informationen einholen: Marktforschung, oder einfacher den Namen des Ansprechpartners für ein bestimmtes Thema, Umfrage, Feedback, Konfliktmanagement zwischen 2 Ihrer Mitarbeiter, Atmosphäre des Dienstes usw.
- Kontakt : mit einem möglichen Interessenten / professionellen Partner …
- Aussicht: Stellen Sie nützliche Fragen, um einen Verkauf abzuschließen …
- zu verhandeln : Bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, Ihren Vorschlag, Ihren Standpunkt usw.
- auf einen Einwand antworten: den Blick Ihres Gesprächspartners ändern, indem Sie ihn nach den Gründen für diesen Einwand fragen, argumentieren, indem Sie Fragen stellen, die die Nützlichkeit und Relevanz Ihres Angebots / Vorschlags aufzeigen usw.
- abschließen und Haftung erhalten: formulieren und stellen Sie eine abschließende Frage, um die Zustimmung Ihres Gesprächspartners zu bestätigen, um sicherzustellen, dass jedes Mitglied Ihres Teams ein gutes Verständnis für ein neues Projekt hat usw.
Welche verschiedenen Arten von Fragen gibt es?
Es gibt 5 Haupttypen von Fragen, von denen jede ein besonderes Interesse hat:
- Offene Fragen. Sie sind sehr effektiv, um die Bedürfnisse und Erwartungen Ihres Gesprächspartners zu erkennen, um Ihre Rede besser zu orientieren. Idealerweise beginnen Sie Ihr Vorstellungsgespräch mit solchen Fragen, um eine entspannte Atmosphäre zu schaffen. Ihr Gesprächspartner wird sich umso wohler und offener für Diskussionen fühlen. Insbesondere in Verkaufsgesprächen können Sie dazu die QQOQCP-Methode (Wer, Was, Wo, Wann, Wie / Wieviel, Warum) anwenden.
- Geschlossene Fragen. Sie geben Ihnen die Möglichkeit, genaue Antworten zu erhalten, zu validieren, eine Zustimmung oder Ablehnung zu erhalten. Seien Sie jedoch vorsichtig mit induktiven Fragen (Antwort teilweise in der Frage), durch die sich Ihr Gesprächspartner manipuliert fühlen könnte (zB: "Glauben Sie angesichts der Verzögerung, die Ihr Team angesammelt hat, können Sie sagen, dass die Ziele nicht erreicht werden?").
- Teilfragen. Sie enthalten einen Teil der Antwort oder leiten die Antwort Ihres Gesprächspartners. Sie können sie beispielsweise verwenden, um Threads wieder auf Kurs zu bringen.
- Die Relaisfragen. Sie dienen zum Beispiel dazu, zu erklären, was Ihr Gesprächspartner gerade gesagt hat. Oder ihn sogar dazu bringen, mehr über das fragliche Thema zu sprechen. Sie öffnen Ihnen den Weg, um zum Ende der Informationen zu gelangen und alle Elemente zu erhalten, die Sie benötigen.
- Spiegel fragen. Sie sind nützlich, um den Dialog neu zu starten, wenn er ins Stocken gerät oder wenn eine schwere Stille einsetzt. Sie bestehen darin, das, was Ihr Gesprächspartner gerade gesagt hat, fragend zu wiederholen, um ihn zu mehr Details zu bewegen. Sparsam verwenden, um nicht mit einem Papagei verwechselt zu werden!
Beispiele für offene Fragen
Offene Fragen neigen dazu, das Feld der Möglichkeiten zu öffnen und Ihren Gesprächspartner bestmöglich zu verstehen, sich auszutauschen, weitere Informationen einzuholen, Vertrauen aufzubauen etc. Um Ihnen zu helfen, können Sie sich die QQOQCP-Methode merken, die Fragen mit Adverbien wie:
- "Wer ?" : wer ist der ansprechpartner? Wer ist der Entscheidungsträger? Wer sind die potentiellen Käufer? Usw.
- "Was ?" : Was sind Ihre Bedürfnisse? Was sind deine Erwartungen ?
- "Oder ?" : Ö Wo werden Sie Ihre Produkte / Dienstleistungen einsetzen? Wo hat sich der Vorfall ereignet? Usw.
- "Wann ?" : Wann wirst du deine Entscheidung treffen? Wann wird über die Budgets abgestimmt? Usw.
- "Wie / wie viel?" : wie sieht dein entscheidungsprozess aus? Wie geht es dir jetzt? Was ist dein Budget ? Welche Ressourcen hast du? Usw.
- "Wieso den ?" : Was sind die Gründe für die vorherigen Antworten! Zum Beispiel: Warum sollte Ihr Gesprächspartner den Anbieter wechseln, um Ihre Dienste von nun an zu nutzen?
Beispiele für geschlossene Fragen
Bei dieser Art von Frage Sie bitten Ihren Gesprächspartner um eine sehr präzise und in der Regel sehr prägnante Antwort: "ja" oder ein "nein", eine Zahl, ein Name usw. …
- "Ist der Preis für Sie ein Kriterium?" -> "ja" oder "nein"
- "Habe ich Ihre Frage beantwortet?" -> "ja" oder "nein"
- "Bestätigen Sie diesen Bericht?" -> "ja" oder "nein"
- "Wählen Sie Lösung 1 oder Lösung 2?" -> "Lösung 1" oder "Lösung 2"
- "Wie viele Stück möchten Sie bestellen?" -> genaue Zahl
Beispiele für Teil- oder Leitfragen
Teil- oder Leitfragen neigen dazu, die andere Person zu einer Antwort zu führen. Sie reduzieren damit das Spektrum der Möglichkeiten, indem Sie es auf den Beginn einer Reaktion ausrichten. Mit Vorsicht verwenden, um nicht in die Handhabung zu fallen. Einige Beispiele :
- "Sie sagen das in Bezug auf…?"
- "Zögern Sie, weil…?"
- "Verstehst du das…?"
Beispiele für Relaisfragen
Dies sind Fragen, die nicht zu sein scheinen. Sie artikulieren und verflüssigen den Dialog. Einige Beispiele :
- "Das heißt ?"
- "Welche Kriterien stützen Sie sich"?
- "Was bringt dich dazu das zu sagen?"
- "Inwieweit?"
- "In welchem Sinne?"
- etc
Fragen sind eine gute Möglichkeit, Ihre Mitarbeiter, Lieferanten, Kunden usw. Zögern Sie also nicht… Fragen Sie mit Bedacht!