Unabhängig von den Verkaufskompetenzen eines reisenden Verkäufers nützen sie ihm wenig, wenn er nicht in der Lage ist, die persönliche Zeit mit seinen Kunden zu optimieren. Eine rigorose Organisation ermöglicht es, alle „Ausfälle“, ob auferlegt oder nicht, drastisch zu reduzieren oder sogar zu eliminieren.
Diese Organisation verlässt sich zuerst auf das Unternehmen, vor dem Verkäufer selbst. Es liegt an ihr, den Rahmen und die Werkzeuge bereitzustellen, damit der neue Rekrut ohne Verzögerung wirksam wird. In der Tat muss dem neuen Verkäufer geholfen werden, alle Elemente seiner zukünftigen Tätigkeit so schnell wie möglich zu verstehen, es sei denn, er hat Erfahrung in demselben Wirtschaftszweig. Daher die Bedeutung von die Qualität der Ausbildung in der Integrationsphase.
Zusammenfassung
- Eine klare Definition der Kundschaft
- Eine vollständige und funktionsfähige Kundenakte
- Organisieren und optimieren Sie jährliche Besuche
- Fundierte Kenntnisse über Produkte oder Dienstleistungen
- Für eine schnelle Einarbeitung in die Branche
- Nutzen Sie den Verkaufsaktivitätsbericht
- Schlüsselprinzipien, um Zeit für persönliche Meetings zu gewinnen
Gute Organisation beginnt mit einer klaren Definition der Kundschaft
Da die in B to B vermarkteten Produkte unterschiedliche Vertriebswege - auch wettbewerbsfähig - zum Endverbraucher nutzen können, ist es unabdingbar, dass das Unternehmen identifiziert und kodifiziert seine Kunden.
Für eine einfache Aneignung durch Vertriebsteams ist es wichtig, dass diese Klassifizierung in Begriffe, die in den betreffenden Märkten verwendet werden.Beispiel: Hersteller, Integrator, Endkunde usw.
Diese Einstufung muss der Neueinsteiger beherrschen, also zögern Sie nicht am Ende seines Ausbildungszyklus. um dein Wissen zu überprüfen über die Organisation des Vertriebs im Allgemeinen und die Kundencodierung im Besonderen durch einen schriftlichen Fragebogen. Durch diese Überprüfung werden geschäftsschädigende Fehler vermieden, insbesondere durch die Gewährung von Geschäftsbedingungen an Kunden, die nicht davon profitieren sollten.
Beachten Sie, dass für die Vertriebsabteilung eine entsprechende Kodifizierung es ermöglicht, die Aktivität ihrer Verkäufer nach Kundenkategorie, aufgeschlüsselt nach Abteilung, zu messen.
Beispiel, Entwicklung von Monat zu Monat:
- Von der Gesamtzahl der aktiven Kunden (seit Ankunft des Verkäufers)
- der besuchten Interessenten (= Anzahl der Prospektionen)
- Geöffnete Neukunden vs. Anzahl der Interessenten (= Qualität der Prospektion)
Durch den Vergleich der Umsatzverteilung aller Verkäufer in % nach Kategorien kann das Unternehmen diejenigen identifizieren, die in einer oder mehreren Kategorien überdurchschnittlich abschneiden und von diesem Training für den gesamten Außendienst lernen. So wird es den Verkäufern helfen, ihre Organisation entsprechend zu ändern.
Kurzfristig kann eine Reihe von Besuchen in Verbindung mit einem "Kategorie-defizienten" Verkäufer mit den Besten in dieser Kategorie die Situation entschärfen.
Eine vollständige und funktionsfähige Kundenakte
Es ist erstaunlich, wie viele Unternehmen gerade ihren neuen Verkäufer abgeben nur eine Adressenliste mit ihrem Standort und der Höhe ihrer Einkäufe für das Vorjahr, sodass er hilflos einen Aktionsplan erstellen kann.
Es ist wichtig, dass die Vertriebsleitung eine Kundendatei standardisieren (idealerweise aus einem CRM-Tool) für den gesamten Vertrieb. Neben den administrativen Angaben (Rechtsstand, Adressen, Handels- und Zahlungsbedingungen usw.) muss die Datei für jedes Konto Folgendes enthalten:
- Die Historie der Gesamtkäufe, Jahr für Jahr, mit Details von Monat zu Monat – über mindestens die zwei oder drei vorangegangenen Zeiträume (um atypische Abweichungen zu beurteilen).
- Für jeden dieser Zeiträume Angaben zu Käufen nach Produktfamilie, vorzugsweise mit Angaben zu Bestellungen
- Die Namen, Funktionen, Titel und persönlichen Kontaktdaten aller wichtigen Kontaktpersonen, einschließlich ihrer Interessen oder sogar der zu vermeidenden Themen.
Der Verkäufer muss die Daten ihrer Besuche hinzufügen können (und schätzen daher die Häufigkeit) und planen Sie diejenigen, die es ihm ermöglichen, den größten Kunden zu helfen, ihre Bestellungen zu optimieren, indem sie von den bestmöglichen Konditionen gemäß ihrem Profil profitieren.
Anhand dieser Datei hat er die Möglichkeit, seine Kunden jedes Jahr in absteigender Reihenfolge des Umsatzes zu klassifizieren und zu segmentieren:
- Kunden A: kleine % in der Zahl, die den größten % des Umsatzes darstellen
- Kunden B: mindestens 85 bis 90 % des Gesamtumsatzes kumuliert
- Kunden C: Die große Anzahl kleiner Kunden, die den Rest des Umsatzes der Periode ausmachen.
Nachdem der Verkäufer über die Unternehmenspolitik, insbesondere seine bevorzugte Entwicklungsstrategie, ordnungsgemäß informiert wurde, muss er in der Lage sein, durch die Analyse seiner Kunden einen Aktionsplan zu erstellen, der Folgendes umfasst:
- Die Liste der wichtigsten A-Kunden, die Sie um jeden Preis zufrieden stellen müssen
- Kunden B und C stellen die besten Entwicklungsmöglichkeiten dar
- Die Produktfamilien, die es zu pushen gilt
- Die Anzahl der Kunden bestimmter Kategorien durch Prospektion zu erhöhen
Organisieren und optimieren Sie jährliche Besuche
Die Anzahl der Kunden in jeder Kategorie multipliziert mit der Anzahl der geschätzten jährlichen Besuche, wiederum multipliziert mit der wahrscheinlichen durchschnittlichen Dauer jedes Besuchs, ergibt das Potenzial für "Face-to-Face-Time" notwendig, um den Bereich ausreichend abzudecken.
In diesem Stadium, Vergiss nicht die wesentliche Prospektion: Kein Kunde ist ewig oder gezwungen, die gleichen Lieferanten ein Leben lang zu behalten.
Der Verkäufer muss daher alles tun, um diesen Teil seiner Tätigkeit unter allen Umständen im Auge zu behalten, sei es:
- … auf der Höhe seines Erfolgs (er hat dann viel Zeit, sich ihm zu widmen)
- … am Boden des Lochs (es ist schon sehr spät, sich darum zu kümmern)
Um eine erfolgreiche Prospektion so sicher wie möglich zu machen, muss er in jedem Fall:
- 1 - Erstellen Sie eine möglichst vollständige, aktuelle Liste der potenziellen Kunden und erweitern Sie diese ständig:
- Nach Kategorien sortiert
- Einschließlich Namen und Adressen (auf der Karte markiert, wie Kunden)
- Erwähnung der Aktivitätskategorie
- 2 - Legen Sie eine Anzahl von Interessentenkontakten pro Woche fest
- Halte dieses Ziel, egal was passiert
- Nachholen eines Verstoßes, falls zutreffend, in der folgenden Woche
Am Ende seines ersten Präsenzjahres muss der neue Verkäufer einen ausreichend klaren Blick auf ihre Kunden haben, um Absatzprognosen nach Konten durchführen zu können zuverlässig für das folgende Jahr. Zumindest für jeden Kunden A, die Mehrheit der Kunden B, die Summe der anderen Kunden. Vergessen Sie nicht, heiße Leads hinzuzufügen, die höchstwahrscheinlich zu Kunden werden.
In dem (bedauerlichen) Fall, dass das Unternehmen ihn nicht um eine Prognose bittet, dieser die einseitige Auferlegung von Absatzzielen praktiziert, hätte er dennoch ein Interesse daran, diese zu tun für:
- Beherrschung der Branche sicherstellen (ggf. sogar demonstrieren)
- Erstellen Sie einen realistischen Aktionsplan, um Ihre Ziele zu erreichen
- Helfen Sie dem Unternehmen, einen Qualitätsmangel zu vermeiden
- Verteidigen Sie Ihre Interessen in Bezug auf unrealistische Zielvorgaben
Dies muss EINE (und nicht DIE) Prognose darstellen, die sein wird sinnvoll im Vergleich zu anderen, aufgeschlüsselt nach Produktlinien. Der Vergleich der 2 Ansätze, die für eine optimale Prognose arbeiten: eine hohe Wahrscheinlichkeit, zuverlässige Zahlen zu erhalten …
Fundierte Kenntnisse über Produkte oder Dienstleistungen
Die Praxis zeigt, dass Vertriebsmitarbeiter unabhängig von Alter, Erfahrung oder Betriebszugehörigkeit im Unternehmen Sie wissen nie genug über die Produkte oder Dienstleistungen, die sie verkaufen : ihre Qualitäten und Fehler - sowie all die ihrer Konkurrenten. Diese Beobachtung muss das Unternehmen dazu veranlassen, das Thema ständig vorzubringen, in regelmäßig informieren und in Weiterbildung durchführen.
Anbieter von B-to-B-Produkten verkaufen oft große Mengen verschiedener SKUs – Hunderte oder sogar mehrere Tausend. Diese Produkte werden nach homogenen Familien gruppiert und kodifiziert, was eine bessere Messung des Umsatzes und seiner Entwicklung ermöglicht.
Um die Organisation seiner Tätigkeit zu optimieren, kann der Verkäufer somit identifizieren die ersten Hebel für die Geschäftsentwicklung durch die Analyse des Umsatzes nach Produktfamilie für jeden Großkunden. Es ist somit in der Lage, diejenigen zu erkennen, an die es trotz eines erheblichen Einkaufsvolumens nicht (oder schlecht) das gesamte Sortiment verkauft.
Damit der Verkäufer das Verkaufspotenzial und das Gewicht jeder Produktfamilie besser einschätzen kann, muss das Unternehmen ihm Listen mit folgenden Inhalten zur Verfügung stellen:
- 1 - durch Verweis, in abnehmender Bedeutung von:
- Nationaler Jahresumsatz
- Diejenigen des anvertrauten Sektors
- Nationaler Jahresumsatz an wichtige Kundenkategorien, wenn er deutlich vom Durchschnitt abweicht
- 2 - Nach Wettbewerber, die Liste der Spiele mit ihren eigenen Referenzen
- 3 - Pro laufendem Verkaufsmeter, für horizontale und vertikale Regale, bei Weiterverkauf an die breite Öffentlichkeit
Aufführen Verkaufsprognosen ergänzend zu denen des Kunden , sammelt der Verkäufer alle Informationen aus den Vorjahren zu den Produkten so weit wie möglich zurück auf:
- Die Verteilung des Umsatzes über die Zeit
- Vergangene (und zukünftige) Starttermine für das neue
- Diejenigen, die alte Produkte einstellen
- Die Daten, % und Auswirkungen von Preiserhöhungen und Werbeaktionen
Für eine schnelle Einarbeitung in die Branche
Sofern Sie nicht schon lange genug für ein anderes Unternehmen im gleichen Wirtschaftszweig tätig sind, Der neue Verkäufer braucht mehrere Monate, um die Besonderheiten seiner Branche zu verstehen. Ob geografisch, wirtschaftlich, kompetitiv oder administrativ
Um den Prozess zu beschleunigen, muss das Unternehmen ihm mitteilen, welche Parameter zu berücksichtigen sind, um die geografischen Werte seines Sektors zu messen und seinen Aktionsplan zu erstellen:
- Spezifische Wertindizes für die verkauften Produkte oder Dienstleistungen (zum Beispiel):
- - Lebendiger Reichtum?
- - Einwohnerzahl?
- - Eine oder mehrere sozio-professionelle Kategorien?
- - Anzahl der Kraftfahrzeuge? nach Marke?
- - Anzahl der kategorialen Unternehmen?
- - Andere ?
- Wettbewerbspositionen
- Umsatzentwicklung, Kundenzahl aus mehreren Vorjahren
- Beibehaltung des Besitzstands (wichtige Kunden müssen genau verfolgt werden)
- Entwicklungspotenzial (nach Kundenkategorie und nach Produkt)
- Akquise (Arten von Kunden und bevorzugte Produkte)
- Fallstricke zu vermeiden? Wirtschaftlich?
Nutzen Sie den Verkaufsaktivitätsbericht
Damit Verkäufer ihre Zeitnutzung kontinuierlich optimieren können, müssen sie noch über ein Tool verfügen, um die Daten ihrer Besuche zu archivieren und zusammenzustellen. Diese Informationen werden aus einem Bericht eingegeben, der direkt vor Ort beim Kunden leicht zu vervollständigen ist.
Dieses Tool synthetisiert:
- die Anzahl und Qualität der Besuche
- 1 - an ehemalige Kunden (% der Aktivitäten in der Pflege und Entwicklung von Kunden)
- 2 - zu Interessenten (% der Prospektionsmenge)
- 3 - Eröffnung von Neukunden (im Vergleich zur Anzahl der Interessenten = Qualität der Prospektion)
- 4 - nach sektoraler Kundenkategorie (= gleiche Informationen wie §1,2,3)
- 5 - Summen
- Das Ergebnis jedes Besuchs
- 1- Kunde abwesend (= kontrollierbare Ursachen? Wirtschaftlich oder nicht?)
- 2 - Kunde hat am Besuchstag Bestand oder generell keinen Bedarf (= schlechtes Timing?)
- 3 - Kunde oder Interessent nicht interessiert (= Prospektion soll besser geleitet werden)
- 4 - Bestellung folgt (= Unfähigkeit zum Abschluss?)
- die Anzahl der Bestellungen *
- 1 - Ehemalige Kunden
- 2 - Neu
- 3 - nach Kundenkategorie
- 4 - auf die Anzahl der Besuche (= gleich oder größer als der durchschnittliche Verkäufer?)
- Die Anzahl der gefahrenen km
- 1 - von der Nachtabfahrt bis zur nächsten (= km / Tag)
- 2 - zwischen den Besuchen (Anzahl km geteilt durch Anzahl der Besuche = Qualität der Tour)
* Der Wert der jeweils angenommenen Bestellungen ergibt sich aus der Multiplikation der Bestellmenge jeder Produktfamilie mit einem für jede Produktfamilie repräsentativ vereinbarten Durchschnittspreis (für alle Verkäufer). Auch wenn dieser Wert nur durchschnittlich ist, ermöglicht er es, den Wert der Bestellungen des Verkäufers nach Kundenkategorie mit allen im Unternehmen eingegangenen Bestellungen zu vergleichen. Wenn der Verkäufer seinen Job macht, sollten die, die er nimmt, mehr wert sein!
Indem er den Wert der angenommenen Bestellungen durch die Anzahl der täglich gefahrenen Kilometer dividiert, erhält er eine genaue Vorstellung vom Wert seiner Touren (Umsatz pro Kilometer).
Dieser Aktivitätsbericht, gesammelt pro Woche, dann pro Monat, wird im Laufe der Zeit zu l „Grundelement der Entwicklung von Vertriebs-Dashboards“ die es, die Geschichte seiner Tätigkeit zu beherrschen, ermöglicht, sein Handeln (neu) zu planen.
Diese Dashboards sollen es ermöglichen, sowohl ein „Standbild“ als auch einen „Film“ der Tätigkeit von:
- der Verkäufer selbst
- 1 - in seiner Entwicklung im Laufe der Zeit (wöchentlich, monatlich, jährlich, kumulativ, gleitender Durchschnitt usw.)
- 2 - im Vergleich zu den gesetzten Zielen
- 3 - verglichen mit dem Durchschnitt und den besten seiner Kollegen
- die gesamte Vertriebsmannschaft
- 1 - um die wahren Gründe für den Erfolg einiger zu erkennen
- 2 - Identifizieren Sie mögliche häufige Ursachen (oder nicht) von Fehlern
- 3 - kollektiven und individuellen Trainingsbedarf erkennen
Schlüsselprinzipien, um Zeit für persönliche Meetings zu gewinnen
Der Verkäufer muss alles tun, um den Rest der Zeit für verschiedene Aufgaben so gut wie möglich zu optimieren:
- Administrative Arbeiten (ausserhalb der Kundenöffnungszeiten zu erledigen)
- Vom Unternehmen geforderte Passagen (Beschränkung auf das unbedingt erforderliche Minimum)
- Terminannahme oder -bestätigung (unnötige Besuche vermeiden)
- Planen (und an wirtschaftliche Bedürfnisse anpassen) seine wöchentlichen Touren
- Planen Sie den ersten Kontakt des Tages, sobald sich der erste Kunde öffnet
- Sehen Sie den letzten Kunden kurz vor der Schließung
- Bewegungen von einem Kunden zum anderen:
- - Durch vorherige Identifizierung der Adresse von Kunden, Interessenten und Parkplätzen
- - Durch Berechnung des kürzesten Weges (zur Verbesserung auf der Karte zu merken)
- - Mit dem effizientesten Transportmittel (je nach Ort, Tag, Uhrzeit)
- Übernachtungsort (möglichst nah am ersten Kunden des nächsten Tages)
Zum Erlauben Sie dem Verkäufer, Minuten kostbarer Zeit zu "schnappen" die in Stunden gesammelt werden, die für produktive persönliche Treffen gewonnen werden, muss er:
- Kontrollieren Sie die Tage, Stunden oder Zeiträume, in denen Besuche in einem bestimmten Teil Ihres Sektors vermieden werden
- Berücksichtigen Sie die von den Kunden auferlegten Stunden, Besuchstage oder Termine
- Bereiten Sie Besuche vor, um sofortigen Zugriff auf wichtige Informationen vor Ort zu haben (Datei mit Kopien von Bestellungen, Rechnungen, Briefen usw.)
- Über aktuelle Dokumentationen, Preise und Konditionen verfügen (und makellos sauber; und in ausreichender Menge, um alle Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen)
- Beschränken Sie die Dauer der Besuche auf die einzige Zeit, die für den Abschluss erforderlich ist
- Haben Sie einen "Zeitplan" von 31 Trennungen, um alle Dokumente nach Datum zu klassifizieren, die Maßnahmen des Verkäufers oder des neu zu startenden Unternehmens erfordern
- Haben Sie einen Kalenderplaner, um Ihr von Natur aus unzureichendes Gedächtnis auszugleichen
- Tragen Sie alle Ihre Dokumente, Akten, Tablets … in einer vorzeigbaren und unverletzlichen "Aktentasche" (während der Besuche der vom Kunden vorgeschlagenen Räumlichkeiten!)
- Stellen Sie die sofortige und dauerhafte Verfügbarkeit Ihres Autos in jedem Klima sicher
- Haben Sie sofortigen Zugriff auf die Verkehrsbedingungen, die Lage der Parkplätze in Bezug auf die von Kunden und Interessenten
- Verfügen Sie über alle relevanten Mittel, um Autozeit zu sparen (elektronische Maut, Paybyphone, Parkabonnements in Großstädten usw.)
Siehe seine Veröffentlichungen
Autor - Daniel BURNAND -
Seine Arbeit
Als Autodidakt begann der Autor im Alter von 18 Jahren mit dem Verkauf.
Mit der englischen Sprache nur für Gepäck, er hat in mehreren französischen, europäischen und asiatischen Tochtergesellschaften amerikanischer multinationaler Unternehmen Karriere gemacht.
Anfänger als Verkäufer, er ist ins Management aufgestiegen , nachdem er die Betreuung von Außendienstmitarbeitern und die internationale Koordination des Marketings durchlaufen hat.
Lehrer der Handelsorganisation des Wanderers am Institut der Verkaufskräfte von Negocia (CCI de Paris) beendete er seine Karriere als Personalberater.
