✅ SIMAC-Methode: Erfolg in einem kommerziellen Interview

Argumentation ist ein Highlight des Verkaufsgesprächs. Die SIMAC-Methode hilft Ihnen dabei, Ihr kaufmännisches Vorgehen zu strukturieren, Ihre Überzeugungskraft zu stärken und das gewünschte Ziel zu erreichen: zu verkaufen!

Diese Veröffentlichung ersetzt keine kaufmännische Ausbildung, sondern vermittelt die wesentlichen Elemente, um die Prinzipien dieser Methode in einer persönlichen Situation oder sogar bei der telefonischen Prospektion anzuwenden.

Was ist die SIMAC-Methode?

Wie bei der SONCAS-Methode handelt es sich um eine Verkaufstechnik (und ein Mnemonik-Tool), deren Ziel es ist, den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, sich die 5 Phasen des Argumentationsprozesses zu merken, um die Aufmerksamkeit ihrer potenziellen Kunden auf sich ziehen, sie überzeugen und schließlich den Verkauf abschließen :

S - Situation: Kontext der Anfrage
ich - Idee: die Lösung zur Lösung des Problems
m - Mechanismus: wie die Lösung eine punktuelle Reaktion auf die Situation bietet
ZU - Vorteile: die Vorteile und Vorteile, die der Interessent aus der Lösung ziehen wird
VS - Fazit: Auslösung des Kaufs nach den vorherigen Phasen

Diese Methode hat den Vorteil, dass sie eine Reihe von Geschäftsverhandlungstechniken in einem leicht verständlichen Verkaufsprozess zusammenfasst.

Implementierung der SIMAC-Methode

Gehen wir noch einmal auf die verschiedenen Phasen zurück und veranschaulichen sie an einem Beispiel: Ein Marketingleiter sucht einen Dienstleister für die Neugestaltung seiner Unternehmenswebsite.

Situation

Die erste Phase besteht aus Fassen Sie das Problem Ihres Kunden (oder Interessenten) zusammen, den Kontext, in dem sich sein Bedarf befindet . Dies setzt voraus, dass Sie zuvor eine Erkundungsphase durchgeführt haben, um die Situation, in die das Anliegen Ihres Gesprächspartners passt, genau zu verstehen.

In einer Position des aktiven Zuhörens und Fragens konnten Sie die wichtigen Punkte seiner Problematik, seiner Bedürfnisse, aber auch seiner Motivationen erkennen und hervorheben. Verwenden Sie Umformulierungstechniken, um sicherzustellen, dass Sie die Situation richtig verstehen.

Vergessen Sie nicht die Zwänge, denn diese könnten später im Kaufvertrag zu Einwänden werden.

Diese Übung wird oft von unerfahrenen Verkäufern übersehen, die es vorziehen, in die Argumentation zu "eilen". Dies ist jedoch ein wesentlicher Schritt, denn um relevante Argumente zu finden Es ist wichtig, die Quellen zu identifizieren, auf die er sich verlassen kann, um seinen Kontakt zu überzeugen.

Wenn Sie außerdem zeigen, dass Sie die von Ihrem Gesprächspartner zu lösenden Probleme verstanden haben, Sie stärken Ihre Kreditwürdigkeit . Und gleichzeitig öffnen Sie die Tür zum Verkauf. Sie treten als kompetenter Fachmann auf, die richtigen Lösungen anbieten können.

Beispiel : " Wenn ich das richtig verstanden habe, ist Ihre Website ineffizient, Sie können Ihre Ziele in Bezug auf die Lead-Erfassung nicht erreichen. Außerdem ist die Aktualisierung umständlich. Sie verschwenden viel Zeit mit diesen nicht wertschöpfenden Aufgaben, die Sie selbst erledigen müssen."
Idee

Dann kommt die Empfehlung – oder der Lösungsvorschlag – zur Lösung des zuvor identifizierten Problems. Wie bei einem Elevator Pitch müssen Sie fesseln Sie Ihren Gesprächspartner, wecken Sie seine Aufmerksamkeit, machen Sie ihn neugierig . Verwenden Sie eine schlagkräftige Formulierung für maximale Wirksamkeit.

Beispiel : " Wir haben eine sehr effiziente Weblösung entwickelt, maßgeschneidert für die Erfassung von Leads, extra einfach zu bedienen."
Mechanismus

Wichtige Phase, die darin besteht, dem Interessenten zu erklären wie die Empfehlung die Situation löst . Und damit zeigen, dass es eine gute Lösung ist, DIE richtige Lösung.

In der Praxis ist es ratsam, sich auf die QQOQCCP-Methode zu verlassen, um alle Dimensionen der Lösung zu erkunden: die betroffenen Personen, die Orte, die Methoden zum Einrichten der Lösung, den Zeitplan, die Kosten … indem Sie jedem erklären die Gültigkeit Ihrer Aussagen.

Beispiel : " Unsere Weblösung ermöglicht es Ihnen, auf einfache Weise E-Mail-Sammlungsformulare zu erstellen, wirkungsvolle Handlungsaufforderungen zu integrieren, die sich über eine sehr intuitive Verwaltungsoberfläche in jede Art von Inhalt integrieren lassen. Die Umsetzung erfolgt in 4 Wochen durch ein kleines Team unter der Leitung eines Projektleiters. Einmal in der Produktion, erfordert die Konfiguration von Aktionen keine besonderen Fähigkeiten usw. "
Vorteile

Es geht darum, die ersten Bedürfnisse aufzugreifen und den Nutzen Ihrer Lösung aufzuzeigen. Die Beiträge und Vorteile, die Ihr Interessent daraus ziehen wird. Zögern Sie nicht, während Ihrer Argumentation ein Bedürfnis mit einem Vorteil zu verbinden. Zeigen Sie, dass Sie eine vollständige Antwort (Produkt und periphere Dienstleistungen) bieten, die das Problem genau abdeckt, ohne die Motivation zu vergessen. Seien Sie bereit, mit Einwänden umzugehen.

Beispiel : " Mit Ihrem aktuellen Tool können Sie Ihre Ziele in Bezug auf die Generierung von Geschäftskontakten nicht erreichen. Wie Sie gerade gesehen haben, bietet Ihnen unser Angebot eine effiziente und flexible Reaktion. Sie haben darauf hingewiesen, dass Sie persönlich zu viel Zeit mit der Programmierung von Aktionen verbringen … unsere Anwendung ist sehr einfach zu bedienen, Sie können die Konfiguration von kommerziellen Aktionen an wen Sie möchten delegieren ".
Abschluss

Ultimative und strategische Phase. Nach Abschluss des gesamten Vorgangs ist es ratsam, Schließen Sie den Verkauf, um die Bestellung abzuschließen.

Sich mit einem einfachen „Ich halte Sie auf dem Laufenden“ zu begnügen, kommt nicht in Frage – wichtig ist die verbindliche Zusage des zukünftigen Kunden. Andernfalls werden die Auswirkungen des SIMAC-Prozesses mit der Zeit nachlassen. Der Kunde ist heiß, er muss jetzt umgebaut werden! Implementieren Sie Ihre Abschlusstechniken, indem Sie mit der Dringlichkeit, dem Mangel, dem guten Geschäft usw. spielen.

In unserem Beispiel unter Hinweis auf die Vorteile einer sofortigen Entscheidungsfindung: " Wenn Sie sich heute anmelden, haben wir die interne Verfügbarkeit, um Ihnen die Lösung in 4 Wochen zu liefern. Sie werden bereit sein, Ihre Lead-Sammlung vor der Sommerperiode aufzustocken. So sind die Prospektionsakten Ihrer Außendienstmitarbeiter vor der entscheidenden Urlaubsrückkehr gut gefüllt. "