Kriterien, die bei der Festlegung Ihrer Verhandlungsstrategie zu berücksichtigen sind
Verhandlungssache
Ein Verhandlungsgespräch mit einem Kunden, der Ihren Umsatz stark belastet, werden Sie nicht wie bei einem Interessenten angehen. Im ersten Fall müssen Sie etwas Kontrolle zeigen und die Konsequenzen jeder Verpflichtung abwägen, im zweiten Fall können Sie mehr Risiken eingehen und mutigere Strategien ausprobieren.
Der Gesprächspartner
Darüber hinaus wird Ihre Herangehensweise je nach Gesprächspartner unterschiedlich sein: Ist es jemand, der offen ist und Kontakt sucht, oder ist es jemand, der kalt ist und kein Gefühl zeigt?
Ihre Persönlichkeit und Ihr Verhandlungsgeschick
Ein weiterer zu berücksichtigender Punkt ist Ihre Persönlichkeit. Sind Sie ein guter Verhandlungspartner? Wo liegen Ihre Stärken und Schwächen? Passen Sie auf, dass Sie sich nicht auf einen Plan einlassen, der Sie überholen würde!
Bei der Entwicklung Ihrer Handelsstrategie, Sie müssen die möglichen Optionen definieren und mit Szenarien verknüpfen. Sie müssen so gut wie möglich darauf vorbereitet sein, zu wissen, welche Position Sie einnehmen sollen, wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen seine eigenen Bedingungen auferlegt …
Denken Sie auch daran, dass die Kunst des Verhandelns erlernt werden kann. Was auch immer die Situation ist, wenn Sie die Techniken perfekt beherrschen - wenn nicht zumindest die Grundlagen des Verhandelns, sind Sie in der Lage, das zu bekommen, was Sie wollen.
Welche Verhandlungsstrategien gibt es?
Global sind zwei große extreme Ansätze möglich:
► Wettbewerbsstrategien die einen Gewinner und einen Verlierer ergeben,
► kooperative Strategien wo das Ziel ist, einen Konsens zu finden.
Wettbewerbsmodus
Dieser Ansatz erfordert viel Vorsicht. Das Kräfteverhältnis nimmt hier seine ganze Bedeutung ein. Die Verhandlungsführer sind bereit, alle ihnen zur Verfügung stehenden Mittel einzusetzen, um den anderen zu beeinflussen. Sie benutzen und missbrauchen Manipulation und Nötigung. Sie liefern Informationen, damit sie ihr Spiel nicht verraten müssen und wissen, wie sie ihre Stärken bis zum letzten Moment festhalten, bevor sie ihre Karten ablegen. Sie gehen sogar so weit, die Fragen der Gegenpartei zu ignorieren und ihren Ton zu verschärfen, Druck auf sie auszuüben, Fallen zu stellen, um ihren Gegner zu destabilisieren. Im Extremfall kann sogar eine gewisse Aggressivität einsetzen.
Wer Macht hat oder psychologisch Einfluss auf die andere Partei hat, ist in der Lage, die Debatten zu dominieren.
Das Ziel des "Wettbewerbs"-Modus ist es, ein kurzfristiges Ergebnis zu erzielen.
Kooperativer Modus
Die Strategie ist anders. Hier geht es im Allgemeinen darum, Gemeinsamkeiten zu finden langfristige Kooperation . Der Verkäufer setzt seine Verkaufstechniken um, während er die Loyalität seiner Kunden sicherstellt und gleichzeitig seine Margen verteidigt. Für den Einkäufer ist es neben Preis- und Rabattfragen wichtig, sich auf die Leistungen seines Lieferanten verlassen zu können. Und natürlich wird dieser nicht dazu neigen, eine Win-Win-Partnerschaft einzugehen, indem er ihn zu den Zöllen "drückt" oder ihn zu seinen Verpflichtungen unter Druck setzt. Es ist eine konstruktive Verhandlung zum gegenseitigen Nutzen. Die Frustration seines Gesprächspartners soll vermieden werden.
Der Austausch, aktives Zuhören, Umformulieren, Argumentieren, Beobachten des Nonverbalen sind ebenso viele Hebel, um seine Aushandlung durchzuführen. Unterhändler, die Anhänger davon sind "Win-Win"-Ansatz zeigen echtes Einfühlungsvermögen und wissen, wie man fein verhandelt. Sie sind in der Lage, einen Kompromiss auszuhandeln, um Blockaden zu beseitigen und beide Parteien zufrieden zu stellen. Die relationale Seite ist sehr wichtig.
Zwischen diesen beiden Extremen können Sie je nach Kontext einen Zwischenweg wählen. Eine Mischung aus Wettbewerb und Kooperation. Fest in einigen Punkten und flexibler in anderen.
Wahl der Verhandlungstaktik
Nachdem Sie sich für den dominanten Modus entschieden haben, müssen Sie Ihren Ansatz verfeinern und ins Detail gehen, indem Sie definieren, was Sie wann, nach welchen Argumenten, welche Zugeständnisse machen, welche Alternativen und Fallback-Strategien Sie vorschlagen werden.
- ► Vor Ihnen: Welche Ressourcen stehen zur Verfügung? Was ist ihre Schwellenlösung? Welche Alternativen können sie in Betracht ziehen? Welche Verhandlungsstrategie werden sie einsetzen?
- ► Sie: Von welchen Mitteln profitieren Sie? Welche Strategie stellen Sie sich vor? Was sind die möglichen Ergebnisse? Welche Gegenparteien sind zu verhandeln? Welche Fallback-Lösung, Schwelle, die Sie nicht unterschreiten werden (das Ziel ist, dass die aus Ihrer Verhandlung resultierende Lösung größer oder gleich dieser Option ist)? Welches Argument verwenden?
