Sie wissen es wahrscheinlich, wenn Sie diesen Artikel lesen: Eine Mission zu landen ist ein Hindernislauf, bevor Sie den heiligen Gral schwingen können: den Befehl.
Kommerzieller Ansatz des Beraters
Alles beginnt mit einem wettbewerbsfähigen Angebot
Bevor Sie sich in die Schlacht begeben, der erste Schritt ist ein genaues Angebot zu definieren .
Der Beratungsmarkt ist durch eine Vielzahl von Akteuren mit sehr unterschiedlichen Profilen fragmentiert. Machen Sie ein Angebot, das einer Nische gewidmet ist, um sich von der Masse abzuheben und sich von der Masse abzuheben.
Kunden finden
Sie sind bereit zur Prospektion . 2 Lösungen … Die erste, von regelrechten Verkaufsgurus gepredigt: Sie spüren die Seele eines Jägers auf feindlichem Territorium und sind bereit, Ihr Telefon abzunehmen, um die aus einer Prospektionsdatei extrahierten Zielunternehmen anzurufen … Effektiv, wenn Sie es gemeistert haben Prozess und in bestimmten Bereichen unabdingbar. Die zweite, eher „weiche“ besteht darin, das eigene Wissen zu nutzen, um von ihrem Netzwerk zu profitieren und das eigene zu bereichern. Dies bietet wertvolle Informationen, Einführungen, Empfehlungen usw. vor direktem Kontakt Wenn Ihr Kreis jedoch eher klein ist, ist die erste Aktion, Bauen Sie Ihr Kontaktnetzwerk auf . Ehemalige Kollegen, ehemalige Studenten, Familie, etc. Jetzt ist es an der Zeit, ihnen zu zeigen, dass es dich noch gibt.
Dein erstes Date
Du hast organisiert Ihre Prospektion und haben eine Liste mit qualifizierten Kontakten erstellt. Sie greifen zum Telefon und bekommen Ihren Termin! Fantastisch !
Die Vorbereitung
Du, du bist über Ihren Interessenten informiert und das Treffen vorbereitet . Sie müssen sich ein Ziel setzen. Die erste Ebene besteht darin, den Kunden, seine Bedürfnisse und seine Motivationen zu kennen; die zweite, ein zweites Date bekommen; schließlich der dritte, eine Mission zu verkaufen.
Kommerzielle Wartung
Hier stehen Sie vor Ihrem Gesprächspartner. Weißt du, dass der Verkauf bereits begonnen hat ? In der Tat, die ie ersten Momente sind entscheidend für die Kontaktaufnahme. Ihr Gesprächspartner hat bereits eine erste Meinung von Ihnen. Und wie Das verkaufte Produkt sind genau Sie … Diese Phase ist WIRKLICH wichtig.
Nach einer "Profi"-Präsentation, wer Sie sind und den Umfang Ihrer Fähigkeiten, treten Sie in die Entdeckungsphase ein. Durch ein geschicktes Fragen- und Zuhören bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, sich zu offenbaren .
Du formulierst regelmäßig um wodurch bestätigt wird, dass Sie das Problem verstanden haben (übrigens erhöhen Sie damit auch Ihr persönliches Guthaben). Stellen Sie sich vor, dass Ihnen beim Schreiben Ihres Vorschlags Informationen fehlen … Vergessen Sie nicht, wichtige Elemente wie den Entscheidungsprozess zu erhalten: entscheidet allein Ihr Gesprächspartner?
Am Ende dieser Gespräche wissen Sie, was Sie anbieten können: ein weiteres Treffen oder einen Vorschlag.
Dann ist es an der Zeit gehe in die Abschlussphase . Die Technik besteht darin, die Worte des potenziellen Käufers durch eine Reihe von Umformulierungen zu fixieren und für jeden identifizierten Bedarf ein Argument zu verankern.
Denken Sie vor allem daran, dass Sie das Produkt sind. Ihre Rede, Ihre Strenge, Ihre Fähigkeit, ihre Problematik zu analysieren und zu verstehen, sind alles Elemente, die bewertet werden, die zum Zeitpunkt der Wahl in die endgültige Bilanz einfließen.
Zu konsultieren: die Tools des Beraters, eine Auswahl wesentlicher Methoden und Verfahren
