Die Wahl des richtigen Preises für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung ist eine komplexe und sehr strategische Operation …
Schnelle Navigation
- Definition
- Methode zur Festsetzung eines Verkaufspreises
- Bestimmen Sie Ihre Marketingstrategie
- Sehen Sie, wie viel Ihre potenziellen Kunden zu zahlen bereit sind
- Notieren Sie die Preise Ihrer Mitbewerber
- Schätzen Sie den Selbstkostenpreis
- Berechnen Sie den richtigen Preis
- Risiken bei der Tarifgestaltung
Es sind viele Parameter zu berücksichtigen. Jede Entscheidung belastet den Gewinn, nach oben oder unten. Eine Erhöhung der Preise um wenige % ohne mengenmäßige Auswirkungen hat einen starken Einfluss auf das Rechnungsergebnis (siehe dieser Artikel zum Thema ). Ein gewaltiger Hebel, um Ihre Gewinne zu steigern! Wie können Sie also einen wettbewerbsfähigen Preis festlegen, der Ihre Marge gemäß Ihren Zielen maximiert? Wir schlagen ein Verfahren vor, das Ihnen bei dieser Aufgabe hilft.
Definition des vom Verbraucher gesehenen Preises
Der Käufer misst einem Produkt oder einer Dienstleistung einen Wert im Hinblick auf seine Fähigkeit zu, seinen Bedarf zu decken. Je höher dieser Wert im Verhältnis zu den bezahlten Kosten ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Käufer die Kaufhandlung vornimmt. Das Verhältnis :
Wahrgenommener Wert / bezahlte Kosten
ist sehr wichtig zu wissen. Es ermöglicht Ihnen zu verstehen, dass Sie sowohl auf der Ebene des Wertes Ihres Angebots (Dienstleistungen, Vorteile …) als auch auf der Ebene der Kommunikation dieses Wertes (dies ist der wahrgenommene Wert) und des Verkaufspreises handeln können. . Ziel ist es, dieses Verhältnis zu maximieren.
Methode zur Festsetzung eines Verkaufspreises
Um Ihre Preise zu ermitteln, stehen Ihnen mehrere Methoden zur Verfügung. Es ist möglich, sie in 3 große Familien zu gruppieren, basierend auf:
- der Selbstkostenpreis + ein Prozentsatz der Marge
- der Betrag, den der Kunde zu zahlen bereit ist (auf bestimmten Märkten, insbesondere bei Konfektionsartikeln, wird der Verkaufspreis als Richtpreis festgelegt. In Geschäften genügt es, die Einkaufskosten mit einem Koeffizienten zu multiplizieren, um den Preis zu erhalten)
- Wettbewerbspreise
Bitte beachten Sie, dass die Preispolitik nur ein Element der Verkaufsstrategie, der Produktpositionierung, des Verkaufsteams, des Vertriebsnetzes usw. ist. sind ebenso viele Parameter zu berücksichtigen.
Tatsächlich empfehlen wir für einen vollständigen Ansatz, diese 3 Ansätze zu kombinieren.
Der 5-Schritte-Prozess
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Bestimmen Sie Ihre Marketingstrategie
Ihre Strategie ist ein wesentlicher Ausgangspunkt für den Rest des Prozesses. Wenn es Ihr Ziel ist, Ihren Markt schnell zu überschwemmen oder potenzielle Neueinsteiger abzuschrecken, wird Ihre Preispolitik wahrscheinlich aggressiv sein. Wenn es im Gegenteil Ihr Ziel ist, Ihre Gewinne zu maximieren, werden Sie nach bequemeren Margen mit entsprechenden Preisen suchen.
Ihre Marketingüberlegungen führen zu die Auswahl eines oder mehrerer Segmente, Targeting (an wen Sie innerhalb jedes Segments verkaufen) und Positionierung (als Anführer auftreten? als Spezialist? usw.). Dieser Ansatz gibt Ihnen genaue Anhaltspunkte für die strategiekonforme Gestaltung der Verkaufspreise.
Beachten Sie, dass Sie, wenn Sie einen Geschäftsplan entwickelt haben, zu diesem Zeitpunkt bereits eine Vorstellung davon haben, welche Preise Sie berechnen werden.
Sehen Sie, wie viel Ihre potenziellen Kunden zu zahlen bereit sind
Diese Art des Studiums ist zart zu führen . Tatsächlich ist es ratsam, wachsam zu bleiben, wenn es darum geht, zu fragen, wie viel ein potenzieller Kunde ein Produkt kaufen würde. Der Grund ist einfach: Seine Antwort hat für ihn keine Konsequenzen. Keine Auswirkung! Es gibt jedoch Techniken, um diese Verzerrungen zu minimieren.
Einige führen Analysen durch, indem sie mehrere Personen befragen, die zu ihrer Zielgruppe gehören. Der Vorteil besteht darin, die treibenden Kräfte ihres Kaufverhaltens zu kennen und letztendlich die Elemente zu bestimmen, die den Wert des untersuchten Produkts ausmachen. In Verbindung mit Preisannahmen liefern die erhaltenen Informationen wertvolle Erkenntnisse für die Verfeinerung Ihrer Preise.
Falls Sie dies bei der Entwicklung Ihres Marketingansatzes noch nicht getan haben, schätzen die verkauften Mengen, d. h. das Marktpotenzial in Bezug auf die Menge.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Verkaufspreise und -mengen direkt aus der Nachfrage zu ermitteln, wenden Sie sich an das Angebot, indem Sie die Preis- und Handelspolitik Ihrer Wettbewerber analysieren (siehe nächster Schritt).
Notieren Sie die Preise Ihrer Mitbewerber
Der Marktpreis wird unter Berücksichtigung der Praktiken aller anwesenden Wettbewerber ermittelt. Listen Sie sie auf und analysieren Sie ihre Positionierung in Bezug auf Angebot und Preise.
Um bei gleichem Preis und gleicher Positionierung wettbewerbsfähig zu sein, Ihr Angebot muss mehr Wert haben als das Ihrer Mitbewerber in den Augen Ihrer Interessenten.
Schätzen Sie den Selbstkostenpreis
Beginnen wir mit einer fundamentalen Gleichung: Ihr Umsatz muss Ihre Ausgaben decken .
Die Kalkulation des Selbstkostenpreises ist ein wesentlicher Schritt, um Ihren Handlungsspielraum zu kennen. Dieser technische Vorgang erfordert die Berücksichtigung aller Arten von Lasten. Dazu sind mehrere Methoden möglich: die Berechnung des Break-Even-Points unter Berücksichtigung der fixen und variablen Kosten, die analytischen Methoden zur Unterscheidung zwischen direkten und indirekten Kosten, die ABC-Methode etc. Wir laden Sie ein, unseren vollständigen Vergleich der Kostenberechnungsmethoden zu konsultieren.
Generell berücksichtigen Sie:
- die Kosten für den Einkauf von Waren oder Rohstoffen
- sonstige Kosten im Zusammenhang mit der Aktivität
- Personalkosten
- finanzielle Belastungen im Zusammenhang mit der Kreditrückzahlung
- Maschinenabschreibung
- …
Die ganze Schwierigkeit liegt in die Umlage von Gemeinkosten, die nicht direkt dem Produkt oder der Dienstleistung zurechenbar sind Sie arbeiten (indirekte Kosten). Diese Verteilung erfordert das Ermitteln des Volumens der verkauften Teile. Sie werden verstehen, dass die Aufteilung einer Festgebühr auf 1000 Teile nicht die gleichen Folgen hat wie auf 100.000 Teile. Sie können daher nicht auf die vorherige Schätzung der Anfrage verzichten, indem Sie den Volumenanteil abziehen, den Sie erobern möchten.
Berechnen Sie den richtigen Preis
Je nach Strategie, Positionierung und Angebot:
- den idealen Preis basierend auf der Kundennachfrage und dem wettbewerbsfähigen Angebot ermitteln .
- Nach dieser Auswertung Prüfen Sie, ob der Selbstkostenpreis gedeckt ist und simulieren Sie die Auswirkungen auf Ihre Marge. Idealerweise haben Sie eine Excel-Tabelle vor sich, in die Sie nur noch einen Preis eingeben müssen und das Ergebnis wird automatisch berechnet.
- Wenn der Zielbetrag zu niedrig ist, korrigieren Sie ihn nach oben und wiederholen Sie Ihre Simulation.
Und so weiter, bis der beste Kompromiss zwischen Verkaufspreis und Kostendeckung gefunden ist.
Risiken bei der Tarifgestaltung
Risiken eines zu hohen Verkaufspreises
Sind Sie sicher, dass die Vorteile Ihrer Produkte einen Mehrwert bieten, der einen höheren Betrag als der Markt rechtfertigt ?
2 Möglichkeiten: Entweder ist Ihr Angebot in den Augen des Kunden nicht das wert, was Sie verlangen, oder - immer entsprechend der Wahrnehmung des Marktes - Ihre Produkte und Dienstleistungen werden nicht überschätzt, sondern der potenzielle Kunde für die gewünschte Funktion ist es nicht ist nicht bereit, diesen Betrag zu setzen. Im schlimmsten Fall sind beide da. Ergebnis: Der Umsatz entspricht nicht Ihren Erwartungen.
Risiken eines zu niedrigen Verkaufspreises
Es gibt mehrere Bedrohungen für Ihr Unternehmen, wenn die berechneten Preise zu niedrig sind.
Das erste ist wirtschaftlich
Mit einer geringeren Marge als die Ihrer Konkurrenz, Sind Sie sicher, dass Sie die Finanzierung der Entwicklung Ihres Angebots decken können, um Ihre Gewinne zu erhalten? langfristig?
Das zweite ist Marketing
"Billige" Produkte werden mit minderwertigen Produkten in Verbindung gebracht. Das mittelfristige Risiko besteht darin, dass sich Ihr Markenimage verschlechtert in den Köpfen der Verbraucher. Es gibt noch einen anderen perversen Effekt … Adopt eine zu aggressive Handelspolitik riskiert einen Zollkrieg auszulösen , was Ihre Marge weiter verschlechtert.
Diese Datei wird referenziert in: Definieren Sie eine Preisstrategie
