Der Erfolg einer solchen Veranstaltung hängt maßgeblich von ihrer Organisation und den angebotenen Stiftungen ab. Bei der Gründung einer geschäftlichen Herausforderung geht es nicht nur darum, Geschenke zum Besten zu verteilen. Das Ziel ist eindeutig, Mehrwert für das Unternehmen zu schaffen. Und um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, die Motivationen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verstehen.
Was ist eine kommerzielle Herausforderung?
Sorgfältig vorbereitet und Teil der strategischen Ausrichtung des Unternehmens ist die kaufmännische Herausforderung – oder der Wettbewerb – ein Instrument, mit dem verschiedene Ziele erreicht werden können. Ob sie hauptsächlich auf den Vertrieb ausgerichtet sind (Stärkung des Wettbewerbscharakters der Verkäufer, Stärkung des Teamgeists im Wettbewerb, Stärkung der Verkäufer usw.) Verkaufsschwierigkeiten, Umsatzsteigerung, Entwicklung von Marktanteilen usw.). Er reiht sich in die Reihe der Hebel ein, die den kommerziellen Aktionsplan bilden.
Warum ein solches Gerät einrichten?
Die Organisation einer kommerziellen Herausforderung hat mehrere Ziele unterschiedlicher Art:
- Werbung - Entwicklung der Anzahl potenzieller Interessenten, Loyalität bestehender Kunden, Umsatzsteigerung bei Großkunden usw. Dieses Tool hilft, das Vertriebsteam zielgenau auf die Erreichung bestimmter Vertriebsziele zu lenken.
- Marketing - ein neues Produkt / eine neue Dienstleistung bewerben - über den Einführungsplan ein Segment oder ein bestimmtes Ziel entwickeln … Es kann einen Marketingplan integrieren.
- kaufmännische Leitung - (erneut) Mobilisierung des Vertriebsteams: Es gibt der Dynamik der Vertriebsmitarbeiter einen gesunden Schub. Es steigert die Motivation der Verkäufer, hilft ihnen, Routinen zu durchbrechen.
- Teamgeist - Ergänzend zum Teambuilding helfen kollektive Herausforderungen, durch vereinende Themen Teamgeist und Gruppenzusammenhalt zu formen.
Wie organisiert man effektive kommerzielle Herausforderungen?
Um den Erfolg der Veranstaltung zu gewährleisten, ist eine beispiellose Vorbereitung erforderlich. Du musst wissen stell dir die richtigen fragen . Ist das Projekt erst einmal zusammengestellt, stehen der Launch und dann die Animation im Mittelpunkt. Schließlich bietet die oft vergessene Abschlussphase Analyseelemente, um es beim nächsten Mal besser zu machen.
Vergessen Sie nicht, die lokale Aufsicht in die Gestaltung der Herausforderung einzubeziehen. Ihr Wissen über die Männer und Frauen ihres Teams ist von unschätzbarem Wert, um nichts falsch zu machen.
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Setze dir ein konsistentes Ziel
Eine Challenge oder ein ähnliches Event nur zum Spaß zu organisieren, wäre wenig interessant. Das Endziel eines solchen Ansatzes muss Teil der Geschäftsstrategie des Unternehmens sein. In der Tat wäre es völlig kontraproduktiv, eine Challenge im Widerspruch zur Geschäftspolitik zu starten und könnte dem Image des Unternehmens schaden.
Beispielsweise wäre es für ein Unternehmen, das die Servicequalität bevorzugt (personalisierte Nachbetreuung, Mehrwert-Support usw.), gefährlich, einen Wettbewerb aufzubauen, der starken Preissenkungen zu Lasten der anderen den Vorrang gibt wertvollere Vermögenswerte.
Achtung: Verwechseln Sie nicht das Ziel der kommerziellen Herausforderung (die Endgültigkeit) als Instrument im Dienste der Verkaufsstrategie und die Ziele der Maßnahmen zur Stimulierung der Handelsvertreter.
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Wähle die teilnehmende Bevölkerung
Die Gruppenemulation ist für den Erfolg einer Challenge unerlässlich. Folglich, die auswahl der teilnehmer sollte möglichst groß sein. Natürlich Verkaufsleiter, Außendienstmitarbeiter und sitzende Verkäufer, aber auch Verkaufsassistenten und andere Sekretärinnen. Diese Support- und / oder Backoffice-Mitarbeiter spielen eine bedeutende Rolle in den Kundenbeziehungen, indem sie zur Servicequalität für die Kunden beitragen.
Um noch effizienter zu werden, warum nicht auch andere Dienstleistungen im Kundenkontakt in den Wettbewerb einbeziehen: After-Sales-Service, Buchhaltung, Logistik usw.?
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Bestimmen Sie die Dauer der Herausforderung
Wie bei jedem Plan ist es wichtig, die Aktion zeitlich abgrenzen . Die Wahl basiert auf der Integration der Herausforderung in den kommerziellen Aktionsplan. Soll es 3-Monats-, 6-Monats-, 1-Jahres-Zielen dienen? Auf jeden Fall, die Dauer des Wettbewerbs muss kurz gehalten werden, um die beteiligten Handelsvertreter unter Druck zu setzen. Vergessen Sie nicht, dass eines der Interessen einer solchen Operation darin besteht, schnelle Ergebnisse zu erzielen.
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Wählen Sie ein innovatives Thema
Die Wahl des Geräts ist ein wichtiger Schritt. Um seine Mitarbeiter so weit wie möglich einzubeziehen, das Thema muss originell und anregend sein . Es kommt nicht in Frage, jedes Jahr die gleiche Herausforderung zu erneuern. Neuheit ist ein Motivator, über den man nachdenken sollte.
Gamification ist auf dem Vormarsch. Die Spaßseite sorgt neben finanziellen Anreizen für zusätzliches Interesse an der Teilnahme am Wettbewerb. Ein Geisteszustand, den die Mehrheit der Verkäufer von Natur aus teilt.
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Effiziente Mechanik organisieren
Erster Reflex: einfach denken. Die Mechanik muss leicht verständlich und umsetzbar bleiben . Einfachheit ist ein zentraler Bestandteil einer erfolgreichen geschäftlichen Herausforderung.
Ein weiterer wichtiger Punkt: ein System aufzubauen, das es ermöglicht, eine große Anzahl von Teilnehmern zu belohnen. Jeder auf seiner eigenen Ebene muss sich einbringen können, um eine starke Wirkung auf die Ziele zu erzielen. Denken Sie entsprechend über eine Hierarchie von Stiftungen nach: Belohnen Sie Bemühungen bis hin zur Steigerung des Außergewöhnlichen . Daher muss die Wahl der persönlichen und kollektiven Ziele, die die Vergabe der verschiedenen Stiftungen auslösen, sorgfältig abgewogen werden.
Hinweis: Die Implementierung von Vermittlungsanreizen ist interessant, um der Erschöpfung der Vertriebsteams entgegenzuwirken.
Endlich nicht vergessen Definieren Sie genaue Regeln, um Missverständnisse oder Unklarheiten zu vermeiden oder sogar… Beschwerde! Zudem müssen die Vorschriften leicht zugänglich bleiben.
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Entscheiden Sie sich für attraktive Stiftungen
Es ist notwendigerweise entscheidend, stimulierende Anreize zu wählen. Was motiviert die Verkäufer des Unternehmens? Reisen, Geschenke… Für finanzielle Belohnungen, die Bestimmung des Betrags, ab dem die Prämie sehr attraktiv wird. Die Grenzen des Budgets werden natürlich die Friedensrichter sein.
Ein weiterer Punkt: Achten Sie darauf, dass die Stiftungen mit den Werten und der Kultur des Unternehmens übereinstimmen.
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Starte die Herausforderung
Höhepunkt der Operation. Die Präsentation des Gerätes erfordert besondere Sorgfalt . Das Ideale, um ein echtes Ereignis zu organisieren, um das Gerät zu starten: Skripte für die Operation, konkrete Präsentation der Stiftungen im Modus "Show and Lights", …
Stellen Sie jedem Verkäufer alle notwendigen Informationen und Unterstützung zur Verfügung.
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Animieren, um das Verkaufsteam involviert zu halten
Es reicht nicht aus, außergewöhnliche Boni anzubieten, damit die Aktion von Erfolg gekrönt wird. Die Animation ist nicht zu vernachlässigen. Sie ist eben von der Konzeption der Challenge sehr ernst zu nehmen . Wenn dies nicht der Fall ist, besteht die große Gefahr, dass Verkäufer erschöpft, demotiviert werden oder sogar nur einen Teil von ihnen interessieren: die wettbewerbsfähigsten.
Heutzutage gibt es viele digitale Tools, um die gesamte Vertriebsmannschaft auf dem Laufenden zu halten. Von einer Webanwendung aus können sie über Dashboards in Echtzeit verfolgen: ihre Ergebnisse, ihr Ranking, das von anderen, die erworbenen Stiftungen, ermutigende Botschaften usw.
Verlassen Sie sich auf Vertriebsleiter (Branchenleiter, Vertriebsleiter, etc.), um die lokale Animation zu gewährleisten. Neben digitalen Tools bieten sie tägliche Unterstützung – echtes Gesundheitscoaching zur Erhaltung der Motivation.
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Eine Challenge konstruktiv abschließen
Die Folgen sind immer wichtig. Sie ermöglicht es, die erzielten Ergebnisse zu nutzen, um mehr Effizienz und Engagement für die nächsten Herausforderungen zu erzielen.
Die Post-Action-Analyse wird durchgeführt, indem die Ergebnisse mit den ursprünglichen Zielen verglichen werden. Noch besser ist es, einen Return on Investment (ROI) zu berechnen, um die Rentabilität der Maßnahme zu bewerten.
