Kommerzielle Maßnahmen und Beispiele für einen kommerziellen Aktionsplan, die Grundlagen

Was ist ein Business Action Plan (PAC)?

Dieses Dokument beschreibt die Aktionen (Werbung, Kommunikation, Direktmarketing, physischer Verkauf, Nutzung von Vertriebsnetzen usw.) umgesetzt an Ziele erreichen kommerzielle fest in mit den zugewiesenen Ressourcen und Budgets. Dies ist ein grundlegendes Werkzeug für die Führung eines Außendienstes .

Hinweis: Ein PAC plant kurzfristige kommerzielle Aktionen (maximal 1 Jahr).

Weitere Funktion dieses Dokuments: Prioritäten setzen Verkäufer in das „Was“, das „Warum“ und das „Wie“ erklären .

Schließlich enthält es einen "Folge"-Teil Aktionen steuern im Feld und motivieren Sie Ihre Verkäufer .

Wenn das Unternehmen über eine Marketingabteilung verfügt, wird dieser Plan zur effektiven Koordination zwischen den beiden Diensten geteilt. Im Idealfall ist dies die kommerzielle Seite des Marketingplan .

Bestimmte kommerzielle Aktionen wie E-Mail-Versand können sowohl in einem operativen Marketingplan (z. B. in einem Mediaplan) als auch in einem PAC berücksichtigt werden. Es hängt alles von der Organisation des Unternehmens ab.

Inhalt eines kommerziellen Aktionsplans

1. Erinnerung an die Geschäftsstrategie und ihre Grundlagen

   Es ist wichtig zu wissen, warum die Maßnahmen ergriffen werden. Strategie macht Sinn. Im Aktionsplan ist es sogar relevant, die Geschäftsstrategie wieder auf das strategische Ziel des Unternehmens zu bringen und den Kontext zu erläutern.

2. Zieldefinition

   Eine Geschäftsstrategie beinhaltet notwendigerweise Ziele, um ihre Leistung messen und ihre Verwaltung sicherstellen zu können. Wenn Ihre Strategie beispielsweise darin besteht, die Anzahl der Kunden in einem Schlüsselsegment zu steigern, kann Ihr Ziel in der Anzahl der zu gewinnenden Neukunden ausgedrückt werden.

   Wichtig: Die Ziele müssen SMART sein, um effektiv zu sein. - Achten Sie darauf, die Ziele der kommerziellen Strategie nicht mit denen der Aktionen zu verwechseln, die der Pilotierung gewidmet sind.

3. Einzelheiten zu kommerziellen Maßnahmen, Ressourcen, Budget und Überwachungsindikatoren

   Um die oben definierten Ziele zu erreichen, müssen die geeigneten Maßnahmen ausgewählt werden. In diesem Teil werden die beibehaltenen Achsen, die Mittel zu ihrer Umsetzung, die Haushaltsausstattung und die Indikatoren für deren Erfolg vorgestellt.

   Jede Aktion kann Gegenstand eines eigenen Blatts sein. Es greift den Inhalt der Handlung präzise auf.

4. Planung von Aktionen

   Erstellung eines Kalenders um zukünftige Aktionen zu planen. Es enthält die wesentlichen Elemente für eine gute Planung: Welche Maßnahmen? Wer ist verantwortlich ? Wenn ? Leistungsüberwachung.

   Je nach Verwendung des Dokuments können Sie eine zusätzliche Spalte mit dem zugewiesenen Budget hinzufügen. Alle Informationen sind im kommerziellen Aktionsblatt enthalten, nicht aus den Augen verlieren, dass diese Planung betriebsbereit bleiben muss.

Beispiel für einen kommerziellen Aktionsplan

1 - Geschäftsstrategie

Strategisches Ziel des Unternehmens ist es, einen Marktanteil von 25 % bei Ausrüstung 1 zu halten.

Die kaufmännische Analyse ergab, dass der Kundenanteil am Gesamtmarkt nicht ausreicht und im wichtigsten Segment eine deutliche Umsatzentwicklung mit Bestandskunden erzielbar ist.

Die Geschäftsstrategie besteht daher darin, die Kundenzahl in allen Segmenten zu erhöhen und den Vertrieb an Bestandskunden für das aussichtsreichste Segment zu intensivieren.

2 -Ziele

Die Strategie ist zweigeteilt:

• - Eroberung auf allen Märkten: + 20% Neukunden
• - Intensivierung der kommerziellen Bemühungen bei Bestandskunden im Priority-Segment: + 30% Umsatzsteigerung auf dieses Ziel

3 - Aktionen

3.1 - Neukunden gewinnen

Kommerzielle Maßnahmen:

• - Erhöhung der Anzahl der Prospektionsbesuche
• - Durchführung einer Telefonaktion (Telefonische Prospektion)
• - Mailing an ein großes Ziel
• - Teilnahme an einer Messe

Wege:

• - Einstellung eines neuen Außendienstmitarbeiters mit Jägerprofil
• - Erstellung einer neuen Broschüre zur Präsentation des Unternehmens

Budget:

• - Definition des dazugehörigen Budgets - Beispiel: 60k € für die Einstellung des Außendienstmitarbeiters + Vergütung
• - Kosten für Telefon, Mailing, Ausstellung und Broschüre

Überwachungsindikatoren:

• - Prozentualer Anstieg der Anzahl der Besuche bei Interessenten
• - Anzahl der Leads und Conversion-TX für die verschiedenen Aktionen
• - Neukundenquote

3.2 - Intensivierung des Vertriebs auf Basis bestehender Kunden

Kommerzielle Maßnahmen:

• - Kommerzielle Reorganisation, um die Anzahl der Verkäufer in diesem Segment zu erhöhen
• - Schaffung einer Key-Account-Verkäuferposition, um die meisten potentiellen Kunden in diesem Segment zu verwalten (interne Rekrutierung)
• - Motivation der Verkäufer zur Umsatzentwicklung ihres Kundenportfolios

Wege:

• Motivationssystem der Verkäufer (individuelle Ziele im Einklang mit dem Bonussystem jedes Verkäufers)

Budget:

• Kalkulation der Kosten für die Reorganisation, die Schaffung einer Stelle und die neue Broschüre

Überwachungsindikatoren:

• Entwicklung des Marktanteils bei bestehenden Konten

4 - Planung