Um effektiv zu sein, ist es wichtig, Ihre Kampagne zu organisieren, um neue Kunden zu gewinnen. Die Definition eines Prospektionsplans hilft Ihnen, sich die richtigen Fragen zu stellen und Maßnahmen vor Ort effektiv und gewinnbringend umzusetzen. Wir bieten unten ein Modell an, um Ihnen beim Bauen Ihres eigenen zu helfen.
Vorlage für den Prospektionsplan
Dieses Beispiel kann sowohl als Vertriebsmitarbeiter als auch als Vertriebsleiter verwendet werden. Es ist nur eine Frage des Umfangs der Ressourcen und der Nachverfolgung.
Prospektionsziele
Wie bei jeder Aktion müssen Sie zunächst Ihre Prospecting-Ziele definieren: Wollen Sie die Anzahl der Kunden in einem bestimmten Segment erhöhen? Wie viele neue Konten möchten Sie in Ihrem Portfolio erreichen? usw.
Diese Phase ist wichtig, weil sie Ihrem Prospektionsplan Bedeutung und Konsistenz verleiht. Weißt du das? wo gehst du hin . In den folgenden Schritten definieren Sie wie man dorthin kommt.
Wichtig: Wählen Sie SMART-Ziele
Auswahl an Zielen
Ihre Kunden bestehen aus verschiedenen Profilen nach beschreibenden, geografischen, Verhaltenskriterien…. Jawohl Sie haben Ihren Markt segmentiert (oder Kunden), dann verstehen Sie dieses Konzept wahrscheinlich. Andernfalls laden wir Sie ein, sich zu beraten die dedizierte Seite .
Wie wählen Sie Ihre Ziele aus?
2 Fälle:
- Entweder ist die Wahl bereits in der vorherigen Phase festgelegt. Ihr Ziel ist es, ein identifiziertes Ziel zu entwickeln . Sie wissen dann, welche Profile Sie auswählen müssen.
- oder Ihre Ziele legen kein bestimmtes Ziel fest, sondern geben ein allgemeines Ziel an. Sie müssen dann eine Analyse durchführen, um bestimmen, mit welchen Kundenprofilen Sie die Zielzahlen erreichen . Auch hier gibt es mehrere mögliche Angriffspunkte: Übernehmen Sie einen Marketingansatz, um vorrangige Marktsegmente zu identifizieren und auszuwählen, oder analysieren Sie Ihre Verkäufe und zeigen Sie Chancen auf.
Definition und Kalibrierung von Prospektionsaktionen
Um Ihre Kampagne zu erstellen, müssen Sie definieren, wie Sie potenzielle Kunden gewinnen. Es geht durch die Mittelwahl durch ein Budget und auf Grundlage einer Liste von Perspektiven.
Sollten wir damit beginnen, die Mittel zu definieren? Oder das Budget? Berücksichtigen Sie im Voraus die Einschränkungen der Prospektionsbasis? Auf diese Fragen gibt es keine festen Antworten; Die Realität ist komplexer. In der Tat sind das Prospektionsmittel, die Akte und das Budget 3 mögliche Eingabeschlüssel. Zum Beispiel :
- Möglicherweise sind Sie durch ein bestimmtes Budget eingeschränkt. In diesem Fall, Ihr Prospektionsplan muss mit dieser Einschränkung umgehen, um die zu mobilisierenden Ressourcen gemäß den festgelegten Zielen zu optimieren.
- Ist Ihr Ehrgeiz, sich in einem neuen Markt zu entwickeln? Sie wissen dann, dass Sie ernsthaft in die entsprechenden Mittel investieren müssen (vielleicht E-Mail, Lead-Generierung mit telefonischer Qualifizierung und physischer Besuch für die heißesten Interessenten). Es wird zweifellos notwendig sein, eine Prospektionsdatei zu erwerben. Ihr Ziel ist der Schlüsseleintrag, der die Mittel festlegt und ein Budget definiert.
- Ihr Geschäft betrifft eine begrenzte Anzahl von Interessenten. Ihre Priorität ist es, Ihre Datei anzureichern, um Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Kundenchancen zu versorgen. Die Erstellung und Anreicherung Ihrer Akte wird die Definition der eingesetzten Mittel leiten : Rekrutierung von Verkäufern zur Intensivierung der Kundenakquise, Gestaltung von Verkaufsförderungsbroschüren etc. Und definieren Sie deshalb das dazugehörige Budget!
Ein Hin und Her zwischen den einzelnen Komponenten wird zweifellos notwendig sein, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Nach dieser Klarstellung ist hier der Inhalt jedes Teils:
Mittel zur Prospektion
Die Hebel unterscheiden sich je nachdem, ob es darum geht, eine Liste heißer Interessenten zu identifizieren und zu sammeln (die wahrscheinlich kurzfristig bestellen werden) oder um eine kommerzielle Aktion durchzuführen, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.
Die wichtigsten Möglichkeiten zum Sammeln von Kontakten:
- E-Mail senden
- Website (auf Ihrer eigenen Website)
- Lead-Sammelkampagnen auf Websites von Drittanbietern
- soziale Netzwerke
- Kauf von Dateien
- Lounges
Die Mittel zur Transformation
- kommerzielle Tools (Broschüren, Verkaufsgespräche)
- Anzahl der Besuche, die für die Aktion reserviert sind
- Reisekosten
- Proben
- kommerzielle Vorrechte
- Schulung in Verkaufstechniken
- Rekrutierung
- Außendienst-Outsourcing
- interne Unterstützung (Assistenten, andere Dienste, etc.)
- …
fühlen sich frei Monitoring-Indikatoren für die wichtigsten Ressourcen definieren . Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Aktionen zu verwalten und Ihre Vorgehensweise bei Bedarf zu ändern.
Beispiel: Sie definieren für Ihre Prospektionsaktion ein Besuchsvolumen von 10 pro Woche. Aber in Wirklichkeit stellen Sie fest, dass Sie durch die Nachverfolgung klassischer Kunden nur 5 Besuche frei haben, um sich der Entwicklung Ihres Portfolios zu widmen. Situationsbewusst durch die Verwendung eines Indikators für die Anzahl der Interessentenbesuche sind Sie in der Lage, einen Ausfall zu antizipieren und so beispielsweise bei Ihrer Hierarchie die Alarmglocken zu läuten. Oder organisiere dich neu zu mehr persönliche Zeit freigeben .
Die Prospektionsdatenbank
Zur Vorbereitung einer Prospektion müssen 3 wichtige Punkte bezüglich Ihrer Akte geprüft werden:
- die Qualität der Informationen (Sind sie noch aktuell? Veraltete Adressen etc.).
- Vollständigkeit des Inhalts : Enthält Ihre Datei alle Felder, die für die Durchführung Ihrer Kampagne erforderlich sind? Beispiel: Wenn Sie im B2B eine bestimmte Funktion ansprechen möchten, sind Sie sicher, dass alle Kontakte dieses Feld ausgefüllt haben?
- die Anzahl der Kontakte : Ist es im Hinblick auf Ihre Ziele und die zugewiesenen Ressourcen ausreichend?
Um mehr über die kommerzielle Datei zu erfahren, besuchen Sie unsere spezielle Seite.
Das Budget
Flexibel, verhandelbar oder auferlegt … das Budget setzt Ihre Ambitionen.
Auf alle Fälle, stellen Sie sicher, dass Sie die definierten Mittel finanzieren können . Sonst verlässt du dich mit einem Handicap, das während der Aktion unweigerlich wieder auftaucht. Möglicherweise müssen Sie Kompromisse eingehen. Die Frage, die Sie sich stellen müssen, lautet dann: "Bin ich sicher, dass ich die gesetzten Ziele ohne alle zuvor gewählten Mittel erreiche?".
Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Aktionen entsprechend dem zugewiesenen Budget richtig kalibrieren … von Anfang an! Auch wenn es bedeutet, Ziele neu zu besprechen, wenn Sie offensichtlich keinen Spielraum bei den finanziellen Mitteln haben.
Vorbereitung und Planung der Prospektionskampagne
Sie haben jetzt alles, was Sie brauchen, um in die konkrete Phase überzugehen. Sie können alle Ihre Aktionen mit Musik unterlegen. Bereiten Sie Ihre verschiedenen Tools wie das Prospektionsskript vor, die für einen erfolgreichen Ansatz unerlässlich sind.
Erstellen Sie einen Aktionsplan ( ein Modell sehen ) geplant, um sicherzustellen, dass die Sequenzen über die Zeit gerecht verteilt werden. Achten Sie besonders auf Überschneidungen und Abfolge von Aktionen (eine Aktion, die erst beginnen kann, wenn die vorherige abgeschlossen ist).
Der Maßstab für den Erfolg
Planen Sie ein konsistentes Messsystem, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele erreicht werden. Diese gute Praxis wird Ihnen helfen, Fortschritte zu machen. Wenn nicht, wie können Sie sich von der Leistung Ihrer Kampagne überzeugen?
Diese Datei wird referenziert in: Kommerzielle Prospektion: Organisation und Mittel zur Gewinnung neuer Kunden
