Also, wie machst du es? Das sollte dir bewusst sein der preis allein sagt nichts aus. Es ist mit dem Wert Ihres Angebots verbunden.
Das vom Kunden wahrgenommene Wert-Kosten-Verhältnis hilft ihm, sich eine Meinung über den Wert Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung zu bilden.
Dieser wahrgenommene Wert umfasst alle funktionalen Merkmale, aber auch psychologische Elemente im Zusammenhang mit dem Klienten (Motivationen, Einstellungen zu einem bestimmten Merkmal, Image, Affekt usw.).
Das Wichtigste zu wissen
Preiseinwände vermeiden
Der Sinn des Verkaufsgesprächs besteht darin, diesen Wert zu maximieren, damit sich der Preis rechtfertigt. Einige Hinweise :
- Geben Sie Ihren Preis nicht zu früh bekannt: Diese Phase muss unbedingt eingreifen, nachdem Sie Ihren Kunden davon überzeugt haben, was er mit Ihrem Angebot gewinnen wird.
- Seien Sie professionell in Ihrer Preisaussage: Detailiere es, sei spezifisch. Ihr Gesprächspartner muss das Gefühl haben, dass die Zahl aus einer rationalen, abgewogenen Berechnung resultiert. Nehmen Sie einen ruhigen, selbstbewussten Ton an. Ihr Gesprächspartner muss beruhigt werden.
- Umgeben Sie den Preis mit Argumenten, um zu verhindern, dass er als … eine Strafe fällt.
- Verkaufen Sie Ihr Produkt nicht. Nichts geht über die Abwertung eines Angebots. Im Gegenteil: Seien Sie standhaft! Sie fragen nach einem Rabatt? Dann verhandeln Sie eine Gegenleistung.
- Vergessen Sie nicht, die Dienstleistungen rund um Ihr Angebot zu bewerben. Sie machen oft den Unterschied.
- Und ganz wichtig: kundenorientierte Argumentation . Die genannten Funktionen sind nur dann von Interesse, wenn sie Ihrem Kontakt etwas bringen.
Kenntnis des Wettbewerbs
Den Wert Ihres Angebots zu kennen ist eine Sache, aber es ist wichtig kenne die der Mitbewerber . Dieses Wissen wird Ihnen sehr nützlich sein, um während des Verkaufsgesprächs einen Vergleich mit anderen Wettbewerbern zu erstellen.
Mit dem Einwand umgehen
Wenn Sie trotz einer guten Preisdarstellung mit einem Einwand wie "Es ist zu teuer" konfrontiert werden, sind hier einige bewährte Vorgehensweisen, um damit umzugehen:
Beachten Sie zunächst, dass dies eine Verhandlungstechnik sein kann, um bessere Konditionen zu erzielen.
Der erste Schritt besteht daher darin, stellen Sie ruhig Fragen wie: zu welchen Punkten genau? In Bezug auf wen? Usw. Um herauszufinden, was dieser Einwand impliziert, die versteckten Gründe oder Motivationen und je nachdem, maßgeschneiderte Vorschläge (gestaffelte Zahlung, Optionen usw.) zu machen. Ein weiterer Hinweis ist zu argumentieren Sie über die vollen Kosten basierend auf den für den Kunden erzielten Einsparungen . Um Ihren Standpunkt zu beweisen, können Sie den Return on Investment berechnen.
Es gibt Techniken, die helfen die Perspektive des Kunden ändern . Zum Beispiel das "ja … wenn":
"Ja, der Preis wäre hoch, wenn diese Lösung auf ein Gerät mit geringen Auswirkungen auf Ihre Produktion gelegt würde. Sie haben jedoch zu Beginn des Interviews darauf bestanden, dass dieses Problem für Ihr Unternehmen auf dem Spiel steht …"
Wenn Sie mit einem Wettbewerber verglichen werden, Verwenden Sie die Preisdifferenz, um den Wert Ihres Angebots zu demonstrieren und vor allem, dass am Ende unter Berücksichtigung aller Aspekte mit dem Preis des Wettbewerbers die Gesamtkosten noch höher ausfallen.
Spielen Sie auch auf der psychologischen Seite des Risikos . Ihr Angebot ist zwar teurer, birgt aber kein Risiko …
