Wenn Sie an einen Kunden verkaufen müssen, und dies gilt noch mehr, wenn es um einen Interessenten geht, ist dies nie selbstverständlich. Selten sind die Gesprächspartner, die dir am Ende "banco" sagen dein argument gut vorbereitet, das die Vorzüge Ihres Unternehmens, die Exzellenz Ihrer Produkte, die Relevanz Ihres Vorschlags usw. Wenn Sie das Glück haben, sich äußern zu können und nicht gleich bei der Kontaktaufnahme auf einen ersten Einwand stoßen!
Ein guter Käufer wird die meiste Zeit mehr oder weniger deutlichen Widerstand zeigen: "zu teuer", "jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt" … Eine Möglichkeit, die Situation unter Kontrolle zu halten. Und irgendwo auf etwas warten wie: "Gib mir ein letztes Argument, um mich selbst zu beruhigen". Damit, Es ist wichtig, diese Überlegungen zu entschlüsseln, die Ihnen viel über die Absichten Ihres Gesprächspartners sagen und an die Sie Ihre Verkaufsstrategie anpassen müssen . Dies wird auch gefunden a Kundenbeziehung effizient und ruhig.
Falsche Einwände
Wie wir oben gesehen haben, sind sie nicht immer wahr und können etwas verbergen, das Sie als Verkäufer nicht ignorieren sollten.
Beispiel für falsche Einwände:
- Vorwand (zB Zeitmangel): ist nicht immer gerechtfertigt, wird aber verwendet, um einen anderen Grund zu verbergen
- Nebelwand : ein Einwand, der einen echten verbirgt (Ressourcenproblem, Entscheidungsfähigkeit usw.)
- Rückversicherung : Ihr Gesprächspartner wartet auf neue Argumente, um ihn zu beruhigen.
Methoden zur Reaktion auf Einwände
Hier sind einige Tools, die Ihnen helfen, eine geeignete Parade zu finden.
Zerbröckelnde Methode
Das Ziel ist es,Reduzieren Sie den Umfang der dirs Klient.
- 1 - Akzeptiere ihren Einwand, lass sie sprechen
- 2 - Formulieren Sie es so um, dass es Ihren Interessen entspricht, und zerlegen Sie es in Unterteile, um seine Auswirkungen zu reduzieren
- 3 - Geben Sie eine Antwort, indem Sie mit dem empfindlichsten Punkt beginnen. Während Sie Punkt für Punkt sperren, erhalten Sie jedes Mal ein Ja.
Tipp: Schreiben Sie ihren Einwand mit einem roten Stift auf, um zu zeigen, dass Sie sie berücksichtigen.
Drehmethode
Die Idee ist, ein positives Argument an jedes negative Element zurückgeben
Aufschubmethode
Wenn Sie keine Antwort haben, zur Kenntnis nehmen und ankündigen, dass Sie später nach Rücksprache mit Ihrem Spezialisten antworten werden zum Beispiel.
Entdecken Sie auf dieser Seite weitere Möglichkeiten, um die Einwände Ihrer Kunden / Interessenten zu beantworten und der König des Verkaufs zu werden …
