Industriemarketing verstehen und die Prinzipien anwenden

Die Besonderheiten des Industriemarketings

Der Begriff des Sektors

Ein wichtiger Punkt. Um Ihr Angebot an ein Unternehmen zu verkaufen, das selbst Kunden hat, die entweder Unternehmen oder Endverbraucher sind, ist es wichtig, ihre Position in ihrer Branche zu kennen. Wir nennen es derivative Nachfrage.

Die Konsequenzen für den Marketingansatz sind vielfältig. Zunächst zum Studium. Sie müssen nicht nur Daten zu Kunden und Interessenten in Ihrem Industriemarkt sammeln, sondern auch in nachgelagerten Gebieten. Dann in Bezug auf das kommerzielle Handeln. Die Preispolitik integriert Sektorphänomene und berücksichtigt die Anforderungen der Endnachfrage, um den richtigen Preis für Ihre Direktkunden festzulegen

Aufwändige Einkaufsprozesse

Eine weitere zu berücksichtigende Besonderheit ist der je nach Struktur und Produktart mehr oder weniger komplexe Einkaufsprozess. Es ist üblich, dass mehrere Gesprächspartner an der endgültigen Entscheidung beteiligt sind mit Konsequenzen für den Marketing- und Vertriebsansatz. Nicht jede Person hat unbedingt die Rolle des endgültigen Entscheidungsträgers kann aber den griff beeinflussen Position, indem sie als Filter oder Verschreiber fungieren.

Heterogene Industriemärkte

Das Profil der Unternehmen, die die Märkte bilden, kann sehr unterschiedlich sein.

Zuerst für eine Frage der Art der Aktivität. Sie können das gleiche Grundprodukt an 2 Unternehmen verkaufen, die überhaupt nicht die gleiche Aktivität haben. Verhaltensweisen und Geschäftsansätze stellt sich oft anders heraus. Ein Lebensmittelunternehmen hat nicht die gleichen Anforderungen wie ein anderes im metallurgischen Sektor.

Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal ist die Größe der Struktur. Sie können sich vorstellen, dass der Einkaufsprozess in einem Unternehmen mit 20 Mitarbeitern viel einfacher ist als in einem anderen mit mehr als 2000 Mitarbeitern!

Die Einkaufssituation

Je nach Einkaufssituation ist das Verhalten des Industriekunden ganz unterschiedlich. Hier sind die Situationen, die durch die Arbeit von Forschern in der Managementwissenschaft identifiziert wurden:

  • Neukauf: Der Kunde möchte möglichst viele Informationen sammeln und tendiert dazu, ein breites Angebot zu studieren.
  • Identischer Einkauf: Der Kunde arbeitet mit seinen gewohnten Lieferanten und es ist oft sehr schwierig, diese Balance zu hinterfragen.
  • Geänderter Kauf: Situation zwischen dem vorherigen 2. Je nachdem, ob es sich dem einen oder dem anderen nähert, werden die damit verbundenen Einschränkungen mehr oder weniger stark sein.

Es liegt auf der Hand, dass die Einkaufssituation des Industriekunden einen angepassten Marketing- und Vertriebsansatz voraussetzt. Bei einem Neukauf haben Sie großes Interesse, schon sehr früh dabei zu sein, um die Ausarbeitung des Lastenheftes zugunsten der Stärken Ihres Angebots zu beeinflussen. Bei identischen Aufträgen Ihre Strategie basiert auf intensiver kommerzieller Arbeit nach schlechten Nachrichten von bestehenden Lieferanten Ausschau zu halten.

Die Höhe des wahrgenommenen Risikos

Lyonnais-Forscher (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) haben einen weiteren Faktor hervorgehoben, der sich stark auf die Kunden-Lieferanten-Beziehung auswirkt. Die Höhe des wahrgenommenen Risikos. Je nachdem, ob der Kauf trivial oder strategisch ist, unterscheidet sich das wahrgenommene Risiko und die Verhandlungsbedingungen / Perimeter sind stark betroffen.

Um auf diesen Märkten erfolgreich zu sein, ist es notwendig, ihre Besonderheiten zu integrieren, um die beste Reaktion in Bezug auf Marketing- und Verkaufsorganisation, Verkaufstechniken, Marketingkommunikation usw.

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