International verhandeln: Chinesische Besonderheiten

„Viele Misserfolge sind auf kulturelle Missverständnisse und Missverständnisse zurückzuführen. Wenn Sie sich davor bewahren wollen, die chinesische Mentalität zu verstehen, stoßen Sie an die Wand! »Warnt ein französischer Unterhändler seit zehn Jahren in China. Trotz des Zeitalters der Globalisierung erfordert das Verhandeln in einem fremden Land eine gute Kenntnis der Kultur des Landes und der lokalen Mentalität. Die Herangehensweise an Verhandlungen und kulturelle Kodizes kann sich erheblich vom Herkunftsland unterscheiden. Hier ist eine Illustration mit China.

Der Schlüssel in China: Vertrauen

Die Chinesen sind von Natur aus misstrauisch gegenüber Menschen, die sie nicht kennen, und vermeiden, wenn möglich, den Umgang mit ihnen. Traditionell ziehen sie es vor, Geschäfte mit Einzelpersonen in ihren Kreisen zu tätigen (Familie, Freunde und Personen, die von vertrauenswürdigen Freunden empfohlen werden). Während sich oberflächlich die Dinge scheinbar geändert haben, werden die Chinesen in der Praxis keine ernsthaften Geschäfte mit Ihnen machen, bis Sie Vertrauen aufgebaut haben:

  • Oder durch persönliches „Sponsoring“ von einem ihrer guanxi (chinesischer Begriff für zwischenmenschliche Beziehungen oder Netzwerke)
  • Oder indem Sie sich die nötige Zeit nehmen, um Ihre Zuverlässigkeit und Ihr Engagement zu beweisen; dafür sind scheinbar harmlose Gespräche, Mahlzeiten, Toast und Austausch von Dienstleistungen da.

Ansonsten stehen die Chancen gut, dass sich die Verhandlungen zu Ihrem Nachteil entwickeln, da sich die Chinesen an keine Bindung an einen einfachen Fremden, noch dazu an einen Ausländer, gebunden fühlen.

Respektiere das Gesicht deiner Gesprächspartner

China konfuzianischen Ursprungs ist eine stark hierarchische Gesellschaft, in der Status und Image geschätzt werden und der Schutz des „Gesichts“ oder des öffentlichen Images äußerst wichtig ist.

  • Verlassen Sie die Ausgangstüren während der Verhandlungen um seinem Gesprächspartner die Möglichkeit zu geben, gut auszusehen,
  • Vermeiden Sie es, ihm während eines Meetings direkt zu widersprechen, vor seinen Kollegen oder noch schlimmer vor seinem Team
  • Achte darauf, die verschiedenen hierarchischen Rituale zu respektieren; Beispiel: Wenn sich ein chinesischer Direktor die Mühe macht, in Ihr Hauptquartier zu kommen, bringen Sie einen Kollegen aus seinem Rang mit und behandeln Sie ihn mit Respekt.…

All diese Verhaltensweisen tragen dazu bei, das Gesicht Ihres Gesprächspartners zu schützen und schaffen ein günstiges Verhandlungsklima. Diesen Aspekt zu vernachlässigen, bedeutet bittere Enttäuschungen und riskiert monatelange Verhandlungen, die in manchen Fällen sogar einen irreparablen Handelsbruch provozieren.

Die Wichtigkeit von guanxi

China ist eine gruppenbasierte Clangesellschaft, die seit Jahrtausenden arbeitet auf dem System von guanxi, ein Netzwerk chinesischer Beziehungen, mit seinen Regeln der gegenseitigen Hilfe und Gegenseitigkeit. Wenn es möglich ist, in China Geschäfte zu machen, ohne guanxi, unmöglich, Ihr Geschäft zu entwickeln und langfristig zu gedeihen, indem Sie sie ignorieren. China ist ein Land, in dem Sie sich auf lokale Netzwerke und Unterstützung verlassen müssen, um Ihnen bei der Entschlüsselung zu helfen, Ihnen Türen zu öffnen, Ihnen Zugang zu einflussreichen Personen zu verschaffen / die Ihnen von Nutzen sein werden oder um Ihnen zu ermöglichen, aus schwierigen Situationen herauszukommen. Referenzen von chinesischen Unternehmen, die Ihnen vertraut haben, und der Ruf, den Sie sich im Laufe der Zeit erarbeitet haben, werden Ihre Verbündeten sein. „In China ist die Welt klein“ und Netzwerke und Mundpropaganda sind sehr aktiv. Ihr Image, ob gut oder schlecht, wird sich direkt auf Ihre zukünftigen Verhandlungen auswirken.

Die Verhandlungskultur

In China ist es nicht ernst zu verhandeln, ohne lange zu diskutieren. Die Chinesen sind es gewohnt, beim Preis einen erheblichen Spielraum zu lassen. Es gibt ihnen die Möglichkeit zu feilschen, zu zeigen, dass sie sich anstrengen und es macht ihnen Spaß. Um dieser Eigenschaft Rechnung zu tragen, haben einige französische Unternehmen eine spezielle Preisliste für den chinesischen Markt erstellt (mit einer sehr komfortablen Verhandlungsmarge), um dem Verhandlungsführer volle Freiheit zu lassen.

Setzen Sie lieber einen höheren Startpreis und nach mühsamen Verhandlungen satte Nachlässe gewähren zu können, ein Beweis Ihres guten Willens, anstatt einen niedrigeren Preis mit wenig Spielraum anzubieten. Zumal ein für Chinesen zu niedriger Preis gleichbedeutend mit schlechter Qualität ist.

Ein sich entwickelnder Vertrag

Traditionell diente in China das gegebene Wort als Vertrag. Noch heute zwischen guanxi es kommt vor, dass Geschäfte durch eine einfache mündliche Vereinbarung abgeschlossen werden. Auch wenn der schriftliche Vertrag westlicher Prägung immer allgemeiner wird, stellt er im chinesischen Denken nur den Ausgangspunkt einer Zusammenarbeit dar, einen Gleichgewichtspunkt zu einem Zeitpunkt T, der einer Evolution unterliegen kann. Es ist nicht in Stein gemeißelt. Wenn sich die Bedingungen ändern oder sie sich ungerecht behandelt fühlen, ist es für sie sinnvoll, dies zu hinterfragen.

Mit anderen Worten, Es ist besser, bei Verhandlungen zu wissen, dass sich diese Vereinbarung ändern wird und dass die Chinesen an der einen oder anderen Stelle bestimmte Klauseln überdenken wollen.

China hat daher seine Besonderheiten, die überraschen und manchmal sogar ärgern können. Es ist jedoch klar, dass diejenigen am erfolgreichsten sind, die in der Lage sind, diese Eigenschaften zu integrieren und sich ihnen anzupassen.

Anne-Laure Monfret

Autor - Anne-Laure Monfret -

Anne-Laure Monfret ist Trainerin und Referentin für Unternehmen und interkulturelle Institute. Sie arbeitet regelmäßig mit Handelskammern und internationalen Schulen mit Schwerpunkt China zusammen.

Funktioniert:

Sie ist Autorin von:

„Wie man einen Chinesen nicht dazu bringt, sein Gesicht zu verlieren“ *

Datum der Neuauflage : Mai 2015

Editor : Dunod

Und Co-Autor von „Erfolg in Verhandlungen mit den Chinesen: Feinheiten, Erfahrungen und gute Praktiken in China, erzählen die Schauspieler“*

Veröffentlichungsdatum : März 2016.

Editor : Dunod

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