Was ist kommerzielle Prospektion?
Der Verkaufsprozesszyklus beginnt mit der Akquise von Neukunden. Bei einem neuen Unternehmen geht es darum, die ersten Verkäufe zu tätigen, um die Aktivität zu starten. Für ein bereits etabliertes Unternehmen ist es das Ziel, seinen Kundenstamm zu vergrößern.
Loyalität allein reicht nicht aus, um die Nachhaltigkeit eines Unternehmens zu gewährleisten. Auch bei einer ausgezeichneten Kundenbeziehung ist der Verlust von Accounts natürlich: Manche verändern Aktivitäten, andere entwickeln neue Erwartungen, die das Unternehmen nicht unbedingt erfüllen kann, wettbewerbsfähigere Wettbewerber treten auf usw. Die Umsatzentwicklung ist das erste Opfer. Kommerzielle Prospektionsinstrumente und -methoden sind unerlässlich, um die Nachhaltigkeit des Unternehmens zu gewährleisten.
Es ist daher notwendig, eine Erobererhaltung einzunehmen und sich auf die Suche nach neuen Kunden, neuen Märkten zu begeben. Ein Imperativ: ein ausreichend reiches Portfolio an Interessenten und Verdächtigen aufbauen (zu qualifizierende Konten, ob potenziell oder nicht), um diese Eroberungsaktionen zu füttern.
Eine der Herausforderungen einer Handelspolitik besteht darin, ein Gleichgewicht zwischen Prospektion und Loyalität zu finden, mit dem Ziel einer Kapitalrendite aus kommerziellen Maßnahmen.
Wissen, wie man potenzielle Kunden sucht: kaufmännische Fähigkeiten
Die Gewinnung neuer Kunden erfordert ein Minimum an Know-how in Bezug auf Recherche, Qualifizierung, Kontakt- und Verkaufstechniken. Prospektion per Telefon, im direkten persönlichen Gespräch … die Techniken sind unterschiedlich, auch wenn die Basis am Ende die gleiche ist: Zuhören, Bedürfnisse und Erwartungen des Gesprächspartners verstehen, überzeugen.
Um dieses Wissen und Know-how zu beherrschen, schulen bzw. schulen Sie Ihr Verkaufsteam in den Methoden der Akquise (Terminvereinbarung - insbesondere im Hinblick auf die "Passionsbarriere der Sekretärin") und der Verkaufstechniken (Befragung, Bearbeitung von Einwänden, Argumentation, Verhandlung, Abschluss von ein Verkauf…) ist eine Option, die für mehr Leistung in Betracht gezogen werden sollte.
In Bezug auf zwischenmenschliche Fähigkeiten und persönliche Qualitäten ist eine solide Überzeugungskraft gepaart mit unerschütterlicher Hartnäckigkeit besonders willkommen, um ein Vorstellungsgespräch mit einem Interessenten zu bekommen. Es gibt jedoch Tools, auf die sich Verkäufer in dieser sensiblen Phase verlassen können (Prospecting-Skript etc.).
Darüber hinaus ist es ein unbestreitbarer Vorteil, mit einem "Jägergeist" ausgestattet zu sein Verwandeln Sie potenzielle Ziele in Stammkunden .
Wie Prospektion? Schritte
1 - Vorbereiten: Definieren Sie einen kommerziellen Prospektionsplan
Definieren Sie die Ziele der Prospektion
Dies sind die mit der Aktion verbundenen Ziele, wie zum Beispiel die Anzahl der Neukunden, die über einen bestimmten Zeitraum gewonnen werden sollen.
Ziele auswählen
Wahl der Geschäftsbereiche, des Unternehmensprofils (B to B) und der Kontaktarten, die gesucht werden sollen.
Die Bedeutung der Ausrichtung
Erfolgreiches Prospektieren beginnt mit einer präzisen Ansprache. Es ist sinnvoller, Ihre Ressourcen in Profile mit hoher Wahrscheinlichkeit zu investieren, in Kunden umgewandelt zu werden, anstatt "blind" zu suchen und Zeit und Geld zu verschwenden.
Targeting ist ein durchdachter Prozess. Nach der Identifizierung der Zielmärkte und der Segmentierung des Portfolios definiert die Geschäftsstrategie die Art der zu entwickelnden Kunden. Dies führt konkret zu kohärenten kommerziellen Zielen für die gesuchten Profile.
Im B2B ist die Rolle der Ansprechpartner im Einkaufsprozess wichtig. Besuchen wir nur Entscheidungsträger? Oder vielleicht auch diejenigen, die eine Rolle als Verschreiber, Berater haben…?
Erstellen Sie Prospektionsaktionen
Diese zentrale Phase: Sie besteht darin, festzulegen, wie die Aktion ausgeführt wird.
- Auswahl der Quellen zum Aufbau der Prospektionsliste: qualifizierte Interessenten / Leads von digitalen Geräten (Inbound-Taktik, Marketingautomatisierung, Newsletter-Abonnement, E-Mailing usw.), Datenbank des CRM-Tools, Kauf externer Dateien, Leads auf Messen .. .
- Wahl der Mittel und Werkzeuge für die Prospektion : Direktkontakt, Telemarketing (Telefonwerbung) …
- Budgetdefinition (kann vor dem Projekt als einzuhaltende Einschränkung eingreifen).
Digitale Prospektion gewinnt mit Social Selling an Dynamik. Es wird häufig in Dienstleistungen, insbesondere im Beratungsbereich, verwendet, um sein Profil zu präsentieren und potenzielle Kunden zu gewinnen. Soziale Netzwerke (insbesondere Linkedin) werden zu einem wichtigen Kanal in der Geschäftsentwicklung. Mit dem Social Selling , die Beziehung ist bereits eingeleitet, im Gegensatz zu den Techniken von " Kaltakquise "oder" Cold Call " - immer weniger akzeptiert.
Vorbereitung, Strukturierung und Planung der Prospektionskampagne
- endgültige Organisation (Wer? Was? Wo? Wie?)
- Entwicklung des Spielfelds , das Verkaufsgespräch, das Prospektionsskript (Kontaktqualifikation: Interesse, Entscheidungsbefugnis etc. - Reaktion auf Einwände, Szenario zur Terminvergabe etc.)
- Aktionsplanung
Leistung messen
Auswahl der Maßnahmen zur Bewertung der Zielerreichung und der Wirksamkeit jeder Maßnahme.
Um mehr zu erfahren, konsultieren Sie unsere Methodendatei: Wie entwickelt man einen Prospektionsplan?
2 - Akt: der Feldansatz
Telefonieren, Messen… Konkrete Umsetzung von Aktionen mit Perspektiven. Einige Hinweise :
- Konzentrieren Sie sich auf den Prospektionsplan : Konzentrieren Sie sich auf Ihren Schlachtplan, um die erwarteten Ergebnisse zu erzielen: Auswahl der Profile, geografischer Bereich, Geschäftsbereich usw. Wenn Sie in alle Richtungen beginnen, wird die Effizienz darunter leiden. Darüber hinaus wird es schwierig sein zu erkennen, was funktioniert und was verbessert werden muss.
- Halte den Rhythmus : Lassen Sie nicht nach, auch wenn diese Mission körperlich anstrengend ist. Vorsicht vor Zaudern: Verschieben Sie die Aufgaben, die am selben Tag erledigt werden müssen, nicht auf den nächsten Tag. Respektieren Sie seinen Zeitplan und seine Fristen.
Pilot: Follow-up und Pilotierung der Prospektion
Das Monitoring von Indikatoren ist eine wertvolle Hilfe, um Ihr Handeln neu auszurichten und sich täglich zu motivieren. Eine Drift der Messwerte ist ein Alarmsignal. Daher ist eine gründliche Reflexion erforderlich, um zu wissen, wie der Prozess durch das Stellen der richtigen Fragen verbessert werden kann. Handelt es sich um ein Quantitätsproblem (Beispiel: unzureichende Anzahl besuchter Interessenten) oder um ein Qualitätsproblem (schlechte Qualität der Prospektionsbasis, unzureichende Anzahl an erhaltenen Terminen, niedrige Konversionsrate usw.)?
Zum Beispiel: Der für die Terminvereinbarung reservierte Tag ist vielleicht nicht der geeignetste, um ein Maximum an Kontakt zu erreichen.
