Kaufmännisches Outsourcing und Hilfsverkäufer: das Wesentliche

Was ist eine Verkaufshilfskraft?

Diese Option besteht in der Integration in Ihre Vertriebsorganisation ein engagiertes, operatives und erfahrenes Außendienstteam.

Diese ausgelagerten Vertriebsteams vertreten die Interessen ihrer Kunden, als wären sie ein integraler Bestandteil des Unternehmens. Sie vermarkten das Angebot ihres Auftraggebers wie ihre eigenen Verkäufer.

Wann sollte man einen Außendienst einsetzen?

Im Allgemeinen ist es interessant, Ihren Außendienst (oder einen Teil davon) auszulagern, wenn es notwendig ist, Ressourcen auf strategische kommerzielle Maßnahmen zu konzentrieren:

• Markteroberung: um neue Interessenten anzusprechen, Marktanteile zu gewinnen, ohne den Innendienst aus dem Gleichgewicht zu bringen (und das Risiko eines Umsatzrückgangs des bestehenden Portfolios zu vermeiden) oder von einem Know-how zu profitieren, das das Unternehmen nicht hat.
• Rückgewinnung verlorener Kunden: Maßnahmen ergreifen, um diese Konten an die Konkurrenz weiterzugeben.
• Treue der Kundschaft: durch sofortige Verdichtung des Verkaufspersonals und damit Reduzierung der Kundenzahl pro Verkäufer.
• Produkteinführung : durch die Zuweisung von engagierten Vertriebsmitarbeitern, um neue Produkte und Dienstleistungen zu bewerben.
• Bewältigung eines saisonalen Höhepunkts: durch die Zuweisung von überschüssigem Personal bei Bedarf.
• Kommerzielle Veranstaltungen an Verkaufsstellen und Verkaufsförderungsaktionen (in Gms, Gss, Gsb…).
• Outsourcing der Entwicklung von nicht prioritären Sektoren zum Neuausrichtung auf den strategischen Vertrieb.

Diese Achsen werden durch die Handelspolitik definiert und durch den Marketingplan oder den Handelsaktionsplan umgesetzt.

Welche Formel soll ich wählen?

Je nach Bedarf sind 2 Hauptformeln möglich:

• Zum Ad-hoc-Bedürfnisse : wenn Sie nach einer kommerziellen Outsourcing-Dienstleistung für eine bestimmte Maßnahme suchen (Werbung für ein Produkt, Reaktion auf eine Spitze des kommerziellen Drucks, Einführung eines Angebots usw.). Im Jargon sprechen wir von „Kommando“-Aktionen.
• Längerfristig : für langfristiges kommerzielles Outsourcing. Ihr Ziel ist es dann, ein neues Marktsegment zu erobern, das bestehende Kundenportfolio zu halten, während das interne Team jagt oder umgekehrt.

Wie läuft der Aufbau eines ergänzenden Außendienstes?

Der Prozess läuft grob wie folgt ab:

1. Auswählen eines Dienstanbieters(kommerzielles Outsourcing-Unternehmen).
2. Vertragsdefinition und ihr Geltungsbereich: Rechtsstatus der Handelsmittler (Handelsvertreter, vrp…), ihre Vergütung, die Art der Handlungen, die Verantwortlichkeiten und Beziehungen zwischen den Parteien, der Umfang der Übertragung und der Transaktionen, die Definition der kommerziellen Ziele…
3. Auswahl an Profilen an die auszuführende Aufgabe angepasst: Fähigkeiten (Beherrschung von Handelstechniken usw.), Erfahrung, geografische Sektoren usw.
4. Einstellung von Verkäufern durch den Anbieter.
5. Kaufmännische Ausbildung von Menschen neu eingestellt (Kenntnis des Kundenunternehmens, Produktbriefing und Angebotskenntnis, Verkaufsargumente, Steuerung von Prozessen und administrativer Organisation).
6. Bereitstellung von Ressourcen zur Erfüllung ihrer Aufgaben (IT, Telefonie, Automobil usw.).
7. Integration innerhalb des Kundenunternehmens.

Das Outsourcing-Unternehmen bietet in der Regel einen schlüsselfertigen Service an, der Rekrutierung, Schulung und - wie wir weiter unten sehen werden - Teammanagement umfasst.

Führung des ausgelagerten Teams

Die operative Führung des Teams erfolgt durch das Outsourcing-Unternehmen. Ein Vertriebsleiter überwacht täglich die Feldaktion. So dass er :

• definiert Vertriebsziele Individuell,
• die Ergebnisse messen,
• koordinieren und coachen Die Mannschaft,
• baut kommerzielle Aktionen auf,
• folgt kommerzieller Tätigkeit,
• definiert Bereiche für Verbesserungen…

Er fungiert als der eigentliche Leiter der Mission.

Darüber hinaus richtet der Dienstleister mit seinen Kunden monatlich Lenkungsausschüsse ein, die es ermöglichen, die kaufmännische Leistung zu analysieren, Ziele zu orientieren und gegebenenfalls Korrekturmaßnahmen festzulegen.

Im Rahmen der Bereitstellung eines ergänzenden Außendienstes, Kundenbindung ist unabdingbar. Tatsächlich hängt der Erfolg eines kommerziellen Outsourcings davon ab, dass alle am Outsourcing-Projekt festhalten. Gespräche zwischen dem Außendienst und internen Teams sind notwendig und können den Unterschied machen.

Vorteile eines ergänzenden Außendienstsystems

Zusätzliche Vertriebsmitarbeiter bieten eine Geschäftsentwicklungslösung mit minimaler Risikobereitschaft für das Unternehmen. Diese Dienste ermöglichen insbesondere:

• Eingriffsgeschwindigkeit,
• massive Bodenbedeckung,
• Flexibilität (nach Bedarf kalibriert),
• Rentabilität (keine Fixkosten durch zusätzliche Neueinstellungen) und damit eine schnelle Kapitalrendite,
• kommerzielle Leistung (dank scharfer und erfahrener Profile).

Kunden entscheiden sich in der Regel für ein ausgelagertes Vertriebspersonal, um Flexibilität gewinnen, ihre Risikobereitschaft begrenzen und ihre wirtschaftliche Position festigen.

Die Grenzen des kommerziellen Outsourcings, Wachsamkeitspunkte

Für ein Unternehmen birgt der fehlende direkte Kontakt zu seinen Vertriebsmitarbeitern Risiken: fehlende Kontrolle über den gelieferten kommerziellen Diskurs, die Kundenbeziehung, das vermittelte Image, den Verlust von Chancen, das Durchsickern sensibler Geschäftsinformationen …

Wie bei jeder Inanspruchnahme von Outsourcing-Diensten ist es notwendig, Überlegen Sie sich diese Risiken sorgfältig und besprechen Sie sie mit dem Dienstleister um alle diese Punkte zu sperren.

Einige Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• - Wie wird die Aktivität externer Verkäufer kontrolliert?
• - Welches Image des Unternehmens vermitteln sie den Kunden?
• - Auf welche sensiblen Informationen haben sie Zugriff? Was sind die Schutzmaßnahmen?
• - Was ist mit dem Wettbewerbsverbot?
• - Wie werden kommerzielle Informationen gesammelt (Cross-Selling-Möglichkeiten usw.)?
• - Sollen wir ihnen Großkunden anvertrauen?

Daher ist es notwendig, mit dem Unterauftragnehmer den Rahmen, in dem diese Handelsvertreter tätig sind, klar festzulegen. Und noch einmalim Follow-up und im Austausch sehr präsent sein, um bei Bedarf bestimmte Missionen neu zu gestalten.

Die Delegation an ein Drittunternehmen befreit nicht von einem engen und regelmäßigen Kontakt. Die Vertriebsfunktion ist im Wesentlichen strategisch und erfordert ständige Investitionen.