Ihr Handeln wird relevant und steht im Einklang mit der vom Management definierten Geschäftsstrategie.
Sie wissen dann, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren sollten und vermeiden so, in unrentable kommerzielle Aktionen zerstreut zu werden.
Aber für eine großartige Leistung müssen Ziele einigen Grundregeln folgen. Die Herausforderung: Effizienz. Ohne dies wird der Einzelne, das Team, die Abteilung, das Unternehmen die gesetzten Leistungsniveaus nicht erreichen. Teilweise werden sie mit den Verkäufern verhandelt, alles hängt vom finanziellen Spielraum, dem Führungsstil des Außendienstes etc. ab.
Wie definiert man die Ziele der Verkäufer? Es gibt ein sehr einfach zu bedienendes Lernwerkzeug: die SMART-Methode.
Überwachen Sie das Erreichte im Vergleich zu dem, was geplant ist
Ein weiterer wichtiger Punkt ist es, den Vertriebsmitarbeitern Tools zur Verfügung zu stellen, um den Fortschritt ihrer Maßnahmen in Richtung auf diese Ziele zu verfolgen. Von Dashboards die sie über den Ist-Vergleich mit der Prognose informiert. So können sie den Umfang ihrer kommerziellen Handlungen verfolgen, indem sie die täglichen Ergebnisse direkt schätzen. Ziel ist es, die Vertriebsmitarbeiter in die Wahrnehmung ihrer Aufgaben und das Erreichen der Ziele, die sich das Unternehmen selbst setzt, einzubeziehen.
Ein strategisches Thema: Der Erfolg des Unternehmens im Allgemeinen und die Vergütung der Verkäufer im Besonderen hängen direkt von der Erreichung oder Nichterreichung der gesetzten Ziele ab.
