Wenn es um Problemlösungen geht, gibt es einen sehr effektiven Weg, um die Ursachen schnell zu finden. Ein einfacher Prozess zu implementieren. Dies ist die 5 Whys Methode, die "5 Whys" für unsere angelsächsischen Freunde.
Das Prinzip der 5 Warum
Beginnen Sie mit dem beobachteten Effekt - in diesem Fall das Problem - und Gehen Sie durch eine Reihe von Fragen "Warum?" zur Ursache zurück. .
Die Entwickler dieser Methode schätzen, dass wir durch die Vertiefung der Ursachensuche durch 5-maliges Stellen von Fragen in der Lage sind, die Ursachen der Dysfunktion zu identifizieren. Zu wenige Iterationen und die wahre Ursache wird nicht gefunden. Zu viele Wiederholungen birgt diesmal die Gefahr, sich in unüberschaubaren Details zu verlieren. In der Praxis ist diese Zahl von 5 nicht absolut . Je nach Problem werden mehr oder weniger Iterationen benötigt, um die ursprünglichen Ursachen zu verstehen.
Einige Voraussetzungen müssen jedoch beachtet werden: Das Erkennen und Analysieren der Ursachen erfordert eine gute Kenntnis des Problemumfelds. Undenkbar, mit einer solchen Analyse zu beginnen, wenn die für die Behebung der Dysfunktion verantwortliche(n) Person(en) auf dem betreffenden Gebiet nicht ausreichend kompetent sind.
Die an einem Beispiel illustrierte Methode
Beispiel - das Problem: Ein starker Rückgang des Volumens von Flaggschiff-Produkten, die an Stammkunden verkauft werden
-
Warum so ein Tropfen?
Denn die Zahl der Verkäuferbesuche ist bei den Bestandskunden stark rückläufig.
Warum ein Rückgang dieser Besuche?
Weil die gesetzten Ziele Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, mehr Interessenten zu besuchen.
Warum haben Sie sich diese Ziele gesetzt?
Ziel war es, den Außendienst zu motivieren, ein Sortiment für einen neuen Markt zu vermarkten.
Warum müssen Sie Verkäufer motivieren, diese speziellen Produkte zu verkaufen?
Weil sie bereits viele Linien zu verkaufen haben.
Warum haben sie so viele Sortimente zu verkaufen?
Denn davon gibt es vor Ort nicht genug.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Umsatzrückgang bei Star-Produkten durch einen zu kleinen Außendienst erklärt wird, um das gesamte Angebot dieses Unternehmens zu vermarkten.
Mögliche Lösungen: Erhöhen Sie die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter durch Einstellung oder Outsourcing, und überprüfen Sie dann die Vertriebsorganisation, indem Sie die Vertriebsmitarbeiter nach Produktfamilie oder nach Markt spezialisieren …
Das Beispiel ist etwas trivial, zeigt aber die Argumentation und Logik des Prozesses.
Bestätigen Sie die Ursachen
Um die Relevanz der Analyse zu gewährleisten, ist es sinnvoll, Suchen Sie nach objektiven Fakten, die Schlussfolgerungen stützen . In unserer Illustration: Verkäufer haben zu viele Sortimente zum Verkaufen? => Was ist mit der Konkurrenz?
Wissen, wie man erforscht
Diese Methode hat den Vorteil, dass einen weit verbreiteten schlechten Reflex beheben: Die Suche nach der Ursache sofort beenden, sobald die erste identifiziert wurde.
Kehren wir zu unserem Beispiel zurück:
Wenn der Vertriebsleiter die Analyse nicht durchführt, könnte er falsche Entscheidungen treffen.
Zu dem Schluss, dass der Vertriebsaufwand bei bestehenden Kunden nicht ausreicht, könnte er sich sogar dazu entschließen, sein Team unter Druck zu setzen, damit seine Verkäufer häufiger auf die Stammkunden treffen. Mit den Auswirkungen, die wir ahnen können: Demotivation, weil Inkonsistenz mit den gesetzten Zielen und daher weniger Boni usw.
Grenzen
Bei komplexen Problemen, also multiplen Ursachen im Zusammenspiel, stößt dieser Ansatz an seine Grenzen. Natürlich ist es möglich, auf mehreren Spuren zu beginnen, indem man sich in jeden von ihnen eingräbt, aber wenn die erklärenden Variablen miteinander interagieren, ist das Tool ungeeignet.
Abschluss
Angepasst an viele geschäftliche Probleme oder in der Größenordnung der persönlichen Leistungsfähigkeit ermöglicht diese Methode, schnell und einfach zur Ursache zu gehen, sobald das Feld beherrscht wird und die Erklärungen relativ einfach bleiben.
Diese Datei wird referenziert in: Tools zur Verbesserung der Qualität - Problemlösung: Prozess und Tools
