Einer der auffälligsten ist die Art des Kunden, der bedient wird. Das sind Organisationen. Wir werden darüber sprechen Einkaufszentrum, dessen Entscheidung nicht mehr von einem Einzelnen mit seinen Bedürfnissen und Wünschen abhängt, sondern von mehreren Menschen in verschiedenen Phasen des Entscheidungsprozesses eingreifen.
Kaufen ist viel weniger impulsiv, rationaler, auch wenn diese Rationalität gewisse Grenzen kennt.
Um besser zu verstehen, was BtoB-Marketing ist, haben wir eine Reihe von Veröffentlichungen ausgewählt, die auf dieser Seite vorgestellt werden.
Der B2B-Kaufprozess
Der B2B-Kaufprozess unterscheidet sich von dem des Endverbrauchers im B2C-Umfeld, bei dem mehrere Faktoren eine Rolle spielen. Die erste davon ist die Existenz eines Einkaufszentrums.
Die Entscheidung wird nicht von einer einzelnen Person getroffen, sondern von einem Kollektiv, das individuell eine bestimmte Rolle spielt.
- Einige sind Verschreiber , werden sie das Produkt definieren, um den Bedarf zu decken.
- Andere sind Käufer , suchen sie nach potenziellen Lieferanten und sammeln Informationen über diese.
- Und schließlich die Entscheider , entscheiden sie sich letztendlich für das gewählte Angebot.
- Je nach Organisation gibt es andere Rollen, darunter die des Filters, des Beraters …
Die Schritte im Prozess für einen Neukauf.
Es umfasst hauptsächlich 5 Schritte:
- Entstehung der Not
- Definition des Produkts / der Dienstleistung - Spezifikationen
- Lieferantensuche und Vorauswahl
- Verhandlung
- Entscheidung - Wahl des Lieferanten / Produkts - Dienstleistung
Bei B2B-Käufen beeinflusst ein weiterer Faktor das Verhalten. Dies ist die Art des Kaufs. Je nachdem, ob letzteres neu ist oder sich wiederholt, wird die Entscheidung unterschiedlich getroffen. Ebenso wird die Bedeutung des Produkts / der Dienstleistung für die Kundenaktivität eine Rolle dabei spielen, wie B-to-B-Käufer die Beziehung zu ihren Lieferanten verstehen. Bei einem strategischen Einkauf wird die Zuverlässigkeit des Lieferanten bei den Bewertungskriterien überwiegen.
B2B-Kommunikation
B2B unterscheidet sich von den Praktiken des B2C-Sektors durch viel mehr operative Kommunikationsziele und -strategien.
Zum Beispiel investiert eine Marke ein beträchtliches Budget, um ihre Bekanntheit und ihr Image bei einer Zielgruppe von Einzelpersonen zu verbessern, während ein Unternehmen, das sich an Fachleute richtet, seine Bemühungen auf das Sammeln von Leads für die Durchführung von Prospektionsaktionen konzentriert.
Auch wenn letztere natürlich auch an Bekanntheit und Image arbeiten, Fakt ist, dass die Kommunikationsziele eher auf kurzfristige Ergebnisse ausgerichtet sind: Umsatzentwicklung, heiße Kontakte etc.
Diese Prioritäten spiegeln sich im Digitalen durch die Aufnahme von Kampagnen, die nach Leistung abgerechnet werden, in Kommunikationsplänen wider: cpa, cpl usw.
Beispiel für den Fall einer E-Mail an Targeting-Experten
In einer "Business-to-Business"-Beziehung haben E-Mail-Marketing-Aktionen Besonderheiten.
In der Tat sind die Anforderungen an ein berufliches Ziel viel höher als bei Operationen, die mit der Öffentlichkeit durchgeführt werden. Daher ist es wichtig, Inhalte mit hohem Mehrwert anzubieten und die Effizienz zu priorisieren. B2B-Ziele haben keine Zeit zu verlieren.
Im digitalen Marketing sind Geräte, die Techniken zur Förderung von Online-Inhalten verwenden, weit verbreitet, noch bevor ein direkter Ansatz zur Prospektion verwendet wird. Sie basieren auf die Prinzipien des Inbound-Marketings : Ziehen Sie potenzielle Interessenten mit wertschöpfenden Inhalten an.
Seien Sie also vorsichtig mit "weichen" Inhalten, die nichts Neues hinzufügen, der endlosen Form usw. Auch hier ist es eine gute Praxis, im Einklang mit dem, was wir gerade gesehen haben, die Basis genau zu segmentieren, um Kunden und Interessenten, die sich zu 100% mit dem Thema beschäftigen, detaillierte Informationen zu liefern.
Ein weiterer spezieller Punkt für E-Mail-Aktionen in einer b-to-b-Umgebung istZustellbarkeit . In der Tat, wenn Router und Messaging-Clients für B2C ziemlich bekannt und beherrscht sind, ist dies für Unternehmen nicht dasselbe. Die manchmal komplex aufgebauten IT-Organisationen werden zu echten Hindernissen, wenn wir E-Mails in großen Mengen zustellen wollen. Es ist mehr denn je wichtig, bewährte Verfahren in diesem Bereich zu respektieren.
Zum Schluss noch ein letztes Element: die Update-Latenz der Messaging-Software. IT-Abteilungen haben oft mehrere überfällige Releases, da die Logistik der Bereitstellung von Updates komplex und manchmal gefährlich ist. Aus diesen Gründen wird empfohlen, einen einfachen HTML-Code zu verwenden.
