Entgegen weit verbreiteter Meinungen, "Pattern" ist keine Voraussetzung, um ein ausgezeichneter Verkäufer zu sein.
Know-how zählt ebenso wie zwischenmenschliche Fähigkeiten. Beide arbeiten aneinander.
Ein erfolgreicher Verkäufer ist sehr selbstbewusst, offensichtlich "gut über sich selbst" und beherrscht eine Reihe wesentlicher Techniken: die Phasen eines Verkaufsgesprächs zu beherrschen, seinem Gesprächspartner zuzuhören, für seine Margen bewahren , auf Einwände reagieren , abschließen, neu starten …
Was sind Verkaufstechniken?
Schauen wir uns nun die Kenntnisse und Fähigkeiten genauer an, die Sie beherrschen müssen, um Ihnen beim Verkaufen zu helfen:
Das Verkaufsgespräch mit seinen 5 Schritten:
- Heimat : wissen, wie man Kontakt herstellt, ein positives Klima, das der Durchführung des Treffens förderlich ist
- Erkundung (oder Entdeckung): wissen, wie man hinterfragt, Stille weise einsetzt, aktives Zuhören übt, Empathie zeigt
- Vorschlag : wissen, wie man umformuliert, einen Preis angibt
- die verhandlung: wissen, wie man einen Preis verhandelt, auf Einwände reagiert
- der Abschluss : sei fest, schließe zur richtigen Zeit
Methoden, um den Verkauf zu unterstützen
Tools, die in verschiedenen Phasen des Geschäfts von Angesicht zu Angesicht verwendet werden.
- das SONCAS-Methode (das Akronym von Sicherheit - Stolz - Neuheit - Komfort - Geld - Sympathie), dessen Ziel es ist, die Bedürfnisse und Motivationen des Kunden oder Interessenten vor Ihnen zu kennen.
- Die CAB-Methode (Merkmale, Vorteile, Vorteile) oder deren Variante, DECKEL (Eigenschaften, Vorteile, Nachweise) - um dem Kunden beim Aufbau seines Angebots zu helfen
- die Methode CAP-SONCAS, Kombination der 2 Verkaufsmethoden für mehr Wirkung in der kaufmännischen Argumentation
- SIMAC (Situation, Idee, Mechanismus, Vorteile, Fazit) um Ihre Argumentation zu strukturieren,
- SPIN-Verkauf (Situation, Problems, Implication, Needs-payoff) von Neil Rackham, das in der Entdeckungsphase verwendet wird, indem es hilft, die richtigen Fragen zu stellen.
Verkaufen bedeutet auch, sich auf Werbemittel wie Broschüren, Muster, Werbegeschenke usw. verlassen zu können.
Kommerzielle Techniken durch Übung aneignen
Befragungsmethode, Relaunch, aktives Zuhören , Neuformulierung … Theorie ist leicht erlernbar, aber um effizient zu sein, geht nichts über die Praxis, um technisches Wissen in echtes Know-how zu verwandeln und so zum Verkaufsprofi zu werden.
Und durch das Kennenlernen neuer potenzieller Kunden und Kunden, schwieriger Persönlichkeiten, mit dem idealen Verkaufsplan im Auge, werden die Automatismen eingeführt. Der persönlich erwirtschaftete Umsatz ist ein echtes Motivator.
Auf dieser Seite haben wir eine Auswahl von Veröffentlichungen zu diesem Thema zusammengestellt.
