Unsere Antwort: Das Wichtigste zu wissen ist, wie man ein Verkaufsgespräch führt.
Dies ist der Grundstein der Verkaufstechniken!
Ein Vorstellungsgespräch gliedert sich in verschiedene Phasen:
- Kontakt aufnehmen : sehr kurze Phase, die aber oft die Atmosphäre des folgenden Interviews bestimmt. Die ersten Momente sind entscheidend und können für den Rest den Ton angeben.
- Entdeckung : um die rationalen und irrationalen Bedürfnisse des Interessenten oder Kunden zu verstehen. Das Know-how liegt in der Beherrschung von Fragetechniken und dem Zuhören seines Gesprächspartners. Sie werden in der Lage sein, die Quellen zu entdecken, die ihn dazu bringen, sich in Ihre Richtung zu entscheiden.
- Argumentation : oder die Kunst, Produktvorteile auf die im vorherigen Schritt identifizierten Bedürfnisse abzustimmen. Wenn Ihre Entdeckung rigoros war, muss das Argument von selbst fließen.
- Die Reaktion auf Einwände : zu echten und… zu falschen (Beispiel: der Kunde hat keine Zeit…). Ein starker Moment, denn von dort aus wird die Entscheidung getroffen.
- Der Abschluss : Schritt oft vernachlässigt, aber entscheidend für den Verkaufserfolg. Es ist üblich, dass ein Geschäft aufgrund eines schlechten Abschlusses nicht zustande kommt.
Eine kleine Ergänzung, um zu verdeutlichen, dass Sie eine gute Vorbereitung benötigen, bevor Sie vor einem Interessenten oder Kunden erscheinen. Sie müssen bis an die Zähne bewaffnet ankommen!
Einige wichtige Punkte von Madeo:
- Motivierende Begrüßung
- Die Ermittlung von Bedürfnissen (beinhaltet eine Strategie offener, geschlossener, neutraler und beeinflusster Fragen), um die Probleme des Kunden und die Notwendigkeit, sie zu beheben, zu erkennen)
- Die Darstellung von Vorteilen und Kundennutzen und nicht die technischen Eigenschaften dieser Produkte
- Neuformulierung
- Die Behandlung von Einwänden (real, Missverständnisse) und Situationen der Gleichgültigkeit
- Das Engagement
- Der Abschluss
- Die Verabschiedung - die Begleitung
