Ein erster Punkt und das ist eine gute Nachricht: Jeder kann ein guter Verhandler werden! Anders als man meinen könnte, reimt sich Verhandeln nicht auf "Gerede haben"! Um seine Ziele zu erreichen, ist es ein wesentlicher Punkt, bereiten Sie Ihre Verhandlung gut vor.
Die Vorbereitung wird oft übersehen. Wenn es jedoch effizient durchgeführt wird, ermöglicht es dem Verhandlungsführer, alle Chancen zu seinen Gunsten zu setzen.
Hier sind die verschiedenen Fragen, die Sie sich stellen sollten:
1 - Wer sind die beteiligten Akteure?
Diese Identifizierungsphase erfordert eine Voruntersuchung, um Informationen über die verschiedenen Interessengruppen zu sammeln. Der (die), der bzw. die direkt am Tag anwesend sind und diejenigen, die Einfluss auf die Debatten nehmen, ohne sich direkt an den Diskussionen zu beteiligen.
Nachdem Sie sie aufgelistet haben, sind hier die zu untersuchenden Daten:
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Wer ist an der Verhandlung beteiligt? Was sind ihre Eigenschaften? Ihre Rollen) ?
Es geht um die Beantwortung der Frage: Wer sind sie? Nachdem Sie die Akteure identifiziert haben, ist es ratsam zu wissen, mit wem Sie es zu tun haben: Charakter, Fähigkeiten… - in B to B: Funktion und hierarchische Position, Organisation des jeweiligen Unternehmens, Entscheidungsprozess, Rolle der verschiedenen Akteure in in diesem Prozess und in den kommenden Verhandlungen… Der menschliche Aspekt ist in der Verhandlung sehr wichtig.
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Ihre Stärken und Schwächen
Analysieren Sie basierend auf dem Wissen darüber, wer sie sind, ihre Stärken und Schwächen. Wichtige Informationen, um Fehler und Anhaltspunkte zu erkennen und die richtigen Argumente zu finden.
Wenn Sie sich ihrer Stärken bewusst sind, ist es klar, dass Sie zu gegebener Zeit wissen, wie Sie es vermeiden können, auf ihrem Boden zu stehen. Schwächen sollten beiseite gelegt werden, um entsprechend Ihrer Strategie darauf zu reagieren… Bewerten Sie die bestehenden Machtverhältnisse. Wenn es zu Ihren Gunsten ist, übertreiben Sie es nicht. Es ist nicht ratsam, Ihren Gesprächspartner zu frustrieren. Irgendwann könnte sich das Rad gegen Sie drehen.
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Ihre Bedürfnisse und Ziele
Dies ist eine grundlegende Frage. Sie müssen identifizieren, was Sie anbieten können und wer akzeptiert werden kann. Finden Sie dazu heraus, was Ihre Gesprächspartner wirklich suchen und welche Prioritäten sie haben. Sie können dann die möglichen Optionen antizipieren, die definitiv den Ausschlag zu Ihren Gunsten geben und eine Einigung erzielen.
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Wettbewerb
Dies sind Informationen, die nicht übersehen werden sollten. Sie müssen wissen, was der Wettbewerb bietet, um Ihre Argumente vorzubereiten und zu schärfen. So vermeiden Sie, dass Sie am Verhandlungstag in schwierige Situationen geraten. Es kann überwältigend sein, mit einem konkurrierenden Angebot konfrontiert zu werden, das weit über das hinausgeht, was Sie sich vorstellen können.
Hüten Sie sich auf jeden Fall vor dem "Bluff" Ihrer Gesprächspartner! Wenn Ihnen ein Mitbewerber einen außergewöhnlichen Preis mitteilt, zögern Sie nicht, nach etwas Konkretem zu fragen (Angebot, Konditionen….). Auch hier ist eine gute Vorbereitung der Ausgangspunkt, um dieser Art von Taktik auszuweichen.
2. Was sind Ihre Ziele?
Schreiben Sie deutlich auf Papier, was Sie erreichen möchten. Notieren Sie nicht nur eine vage Idee.
Sagen Sie sich zum Beispiel während einer Geschäftsverhandlung nicht einfach: „Ich möchte mit diesem Kunden meinen Umsatz steigern“. Im Gegenteil, seien Sie präzise und setzen Sie sich quantifizierte Ziele: „Ich möchte meinen Umsatz um 10 % steigern“ oder „Ich möchte mindestens 50 % der Käufe dieses Kunden repräsentieren“.
Planen Sie eine hohe Reichweite und eine niedrige Reichweite ein. Dies wird Ihr Manöverbereich sein. Dann können Sie leichter verhandeln.
3 - Was sind Ihre Strategien und Taktiken?
Sobald Sie Ihre Ziele identifiziert haben, kennen Sie die Gegenpartei (ihre Bedürfnisse, ihre Erwartungen, ihre Stärken und Schwächen, das konkurrierende Angebot). Jetzt müssen Sie eine Strategie entwickeln, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Weltweit sind zwei große Extremansätze möglich: kooperative Strategien, bei denen es darum geht, einen Konsens zu finden, Wettbewerbsstrategien, die sich mit dem Satz zusammenfassen lassen: "Was der eine gewinnt, ist der andere verloren". Hier einige Hinweise:
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Wettbewerbsmodus
Dieser Ansatz erfordert viel Vorsicht. Sie müssen nur sehr wenige Informationen destillieren, geben Sie sie zum günstigsten Zeitpunkt in eine Pipette. Sie können bei Bedarf auch Druck ausüben und von Ihren Gegnern Beweise verlangen. Kurz gesagt, es ist wirklich ein Modus, bei dem das Ziel ist ein kurzfristiges Ergebnis zu erzielen.
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kooperativer Modus
Die Taktiken sind unterschiedlich. Das Ziel ist Gemeinsamkeiten finden . Alle Verhandlungen werden sich darum drehen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie in Ihren Zugeständnissen großzügig sein müssen. Sie müssen Ihre Ziele im Auge behalten und den besten Kompromiss suchen. Diese Haltung passt gut in eine langfristige Beziehung durch die systematische Suche nach einem Win-Win-Ergebnis.
Sie wissen, welchen Weg Sie einschlagen müssen… Sie müssen dann Ihre Taktik verfeinern: Definieren Sie, was Sie wann vorschlagen werden, nach welchen Argumenten, welche Zugeständnisse Sie machen, bewerten Sie, welche Gemeinsamkeiten möglich sind… Sie müssen auch alternative Vorschläge vorbereiten (Alternativen sind vorzuschlagen) und Fallback-Strategien.
Verhandeln ist keine Ergänzung von Rezepten, sondern eine Aneignung von Techniken, Prozessen und zwischenmenschlichen Fähigkeiten.
4. Welche Argumente und Werkzeuge werden Sie verwenden?
Abhängig von der oben definierten Strategie bauen Sie ein Argument auf, um Ihre Aussagen zu untermauern. Darüber hinaus können Sie Tools vorbereiten, um noch mehr zu überzeugen: Verkaufsgrafik, Zusammenstellung von Testimonials und anderen Dokumenten … Es wird empfohlen, in die Gespräche konkretes mitzubringen. Der Beweis, indem man etwas Greifbares zeigt, ist immer effektiver.
Abschluss
Verhandeln ist wie ein auf den Kopf gestellter Film: Man muss sich vorstellen, wie es ausgeht und welche Argumente man im weiteren Verlauf der Diskussionen anführen wird. Improvisation hat keinen Platz. Natürlich ist nicht alles vorhersehbar… Aber ohne es gäbe es keinen Spaß!
