Definition von Gewerbegebieten, das Wesentliche
Bevor Sie über Kriterien sprechen, ist es wichtig, sich daran zu erinnern die Herausforderungen einer guten Division.
Das Ziel der Übung ist ein Gleichgewicht zwischen der Leistung eines Verkäufers und seinen Kosten für die Gesellschaft zu finden.
Tatsächlich wird ein Verkäufer mit einem großen Kundenportfolio, das über ein großes geografisches Gebiet verteilt ist, im Allgemeinen weniger reaktionsschnell und durch lange Transportzeiten etwas „abgenutzt“ sein. Seine Leistung wird leiden. Auch wenn das Kosten-Umsatz-Verhältnis des Verkäufers für den Manager sehr interessant ist… In manchen Fällen eine kurzfristige Vision. Umgekehrt schneidet ein Verkäufer mit einem reduzierten Kundenbestand besser ab. Im Gegensatz zu dem, der seine Zeit in seinem Auto verbringt, kommerzielle Kontaktzeit wird höher sein. Also mehr produktive Zeit. Achten Sie andererseits auf die Kosten.
Mit diesen 2 extremen Beispielen verstehen wir die Schwierigkeit, das Gleichgewicht zwischen Leistung und Kosten zu finden. Wissend, dass andere Parameter kommen ins Spiel : das Potenzial des Gebiets, das strategische Interesse der Konten usw.
Beispiele für Schnittkriterien:
nach geografischem Gebiet
Am häufigsten wird der Markt in Gebiete unterteilt. Verwaltungsgliederungen: Städte, Departements, Regionen werden als Referenz verwendet. Einer der Vorteile besteht darin, Konflikte zwischen Vertriebsmitarbeitern bezüglich der Verbindung eines Interessenten zu vermeiden. Ein weiterer Vorteil ist die Einfachheit, die in manchen Fällen für reife Industrien zum Nachteil wird. Eine feinere Segmentierung ist erforderlich.
von Kunden
In einigen Märkten wird ein spezifischer Ansatz verfolgt, je nachdem, ob es sich um einen Großkunden handelt oder nicht. Oft gekoppelt mit einem weiteren Kriterium, nämlich dem Potenzial. Wir können auch von einem Key Account sprechen.
nach Produkt oder Geschäft
Wenn eine Spezialisierung des Verkaufspersonals erforderlich ist, um Know-how und richtiges Zuhören bereitzustellen
