Vertrieb: Stellen Sie die richtigen Fragen und hören Sie Ihrem Kunden aktiv zu

Nicht das, was Sie wissen, führt zu Ergebnissen, sondern das, was Sie mit dem, was Sie wissen, tun und leider befolgen die meisten Verkäufer diese Tipps nicht, die für ihren Erfolg unerlässlich sind.

Ich selbst verbrachte die ersten zwanzig Jahre meiner Karriere mit allen möglichen Ausbildungen, aber ich hatte die Konzepte des Fragens und Zuhörens nie wirklich verstanden und vor allem nie vollständig angewendet. Warum ist es so schwer, Fragen zu stellen undeffektiv zuhören ? Es braucht Übung, Überzeugung, Kundenpräsenz, Einfühlungsvermögen usw. und nur sehr wenige Verkäufer machen sich die Mühe, diese Qualitäten zu entwickeln.

Lernen Sie Ihren Kunden kennen

Die Fähigkeit, gute Fragen zu stellen und tief zuzuhören, ist eine lebenslange Anstrengung, aber Ihr Verkaufserfolg hängt von dieser Fähigkeit ab. Wieso den ? Denn so:

  • Sie kennen die Wünsche, Sorgen, Reize, Ziele und tiefen Bedürfnisse Ihres Kunden und deren relative Bedeutung;
  • das erlaubt dir ein Vertrauensverhältnis aufbauen mit ihm;
  • du wirst in der Lage sein Lösungen vorschlagen mit hohem Mehrwert und angepasst an den spezifischen Kontext des Kunden;
  • du wirst in der Lage sein wirklich einen Unterschied machen für ihn;
  • es wird ihm helfen, dich als wichtig zu sehen.

Üben Sie Fragen und aktives Zuhören

Haben Sie diese Fähigkeit entwickelt? Kannst du es besser machen? Hast du einen Spielplan, um dich zu verbessern? Wenn Sie keinen haben, empfehle ich diesen.

Machen Sie sich in Ihrem Alltag, wenn Sie mit Freunden, Verwandten, Nachbarn usw. Seien Sie neugierig und präsent. Dadurch erhöht sich Ihr Sympathiekapital erheblich. Wenn Sie es bereits tun, dann tun Sie es noch mehr, da nur wenige Menschen diese Fähigkeit vollständig entwickelt haben.

Wenn Sie bei der Arbeit jemanden treffen, den Sie nicht kennen, lernen Sie diese Person kennen, indem Sie Fragen stellen und aufmerksam zuhören - kurz, indem Sie aufrichtiges Interesse an dieser Person zeigen. Sprechen Sie während Ihrer Diskussion nicht mehr als 50 % der Zeit, bleiben Sie präsent und konzentrieren Sie sich auf das, was Sie sagen, damit Sie stelle relevante Fragen relativ zu seinen Antworten. Und tiefer in seine Worte eintauchen. Du magst zuerst komisch klingen, aber sag dir selbst, dass du lernst.

Die richtigen Fragen stellen und eingehend zuhören, Vektoren des Erfolgs

Die meisten Leute im Vertrieb bleiben an der Oberfläche ihres Gesprächs, weil sie Angst haben zu stören und nicht tief genug sind, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu fesseln. Letzterer unterbricht das Gespräch schnell, weil er nicht glaubt, dass sein Gesprächspartner die Expertise hat, ihm einen Mehrwert zu bieten. Um die großen und positiven Auswirkungen, die diese Fähigkeit auf Ihre Karriere haben kann, vollständig zu verstehen, müssen Sie sie erleben und sich ständig verbessern. Dadurch verbessern sich nicht nur Ihre zwischenmenschlichen Beziehungen, sondern auch Ihre Verkaufsergebnisse.

Viele Vertriebsmitarbeiter suchen nach Geheimnissen, Wundertipps, die sie schnell zum Erfolg führen, oder nach neuen Ideen. Wenn dies bei Ihnen der Fall ist, hören Sie auf zu suchen, die Lösung liegt nicht in diesen Tipps, sondern in Ihrem Fortschritt beim Stellen von "guten Fragen" und "tiefem Zuhören".

Glauben Sie mir nicht, tun Sie es einfach. Sie werden schnell die Ergebnisse sehen!

Autor - Jean-Pierre LAUZIER -

Jean-Pierre ist Berater, Trainer und Referent in Vertrieb, Marketing und Kundenservice.

Er ist auch Autor des Buches "Le Cœur aux vente"

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