Wesentliche Elemente, um eine Geschäftsstrategie zum Erfolg zu führen.
Der Verkauf erfordert a ausgeklügelte Organisation, um die produktive Zeit und Effizienz des Verkäufers zu maximieren und entlaste ihn von jeder möglichen Ablenkungsquelle.
Es ist daher notwendig,organisieren den Vertrieb im Einklang mit der kommerziellen Strategie definiert.
Einige Beispiele :
- mehr Beratung = kleinere Branchen, weniger Kunden im Portfolio
- mehr Prospektion = weniger Bestandskunden pro Verkäufer, aber ein sehr großes Potenzial für Neukunden
- eine Spezialisierung nach Tätigkeitsbereich = eine Spezialisierung des Verkaufspersonals nach Berufen
- Spezialisierung nach Produkt = Fachverkäufer in bestimmten Produktfamilien
- Fokus auf Großkunden = Aufbau von Vertriebsmitarbeitern auf hoher Ebene: Key Account Manager oder Großkundenverkäufer
Fallstudie: Sollten die gleichen Vertriebsmitarbeiter für die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen eingesetzt werden?
Die Falle besteht darin, in zweierlei Hinsicht zu verlieren: Der Aufwand für den Verkauf von Dienstleistungen durch seine "traditionellen" Verkäufer kann sich nachteilig auf den Verkauf traditioneller Produkte auswirken: Es muss Zeit investiert werden, um Verkäufer zu schulen, was zu einer geringeren Verfügbarkeit im Gebiet; ihr Zielsystem wird komplizierter, folglich wird die Konzentration der Ressourcen geringer usw. Darüber hinaus erfordert der Verkauf von Dienstleistungen besondere Fähigkeiten. Es handelt sich nicht mehr um den Verkauf eines physischen Produkts, das dem Kunden gezeigt werden kann, sondern um etwas immaterielles, nicht greifbares.
Seien Sie also vorsichtig, bevor Sie diese Art von Entscheidung treffen, Sie müssen die Risiken abwägen.
