Das Vertrauen der Ungläubigen zurückgewinnen, das Wesentliche
Wissen, warum der Kunde gegangen ist
Bevor Sie überhaupt über eine Aktion nachdenken, ist es wichtig, aktualisieren Sie die Gründe für seinen Weggang . Ist es eine Preisfrage? Hat ein Konkurrent mit einer aggressiven Preispolitik "die Wette gewonnen"? Handelt es sich um ein Versorgungsproblem? Ist das Produkt, das Ihr Kunde bei Ihnen gekauft hat, technisch veraltet? Ein Service-Anliegen? Ein ständig defekter Artikel? Ist dies das Ergebnis eines Schluckaufs im Zusammenhang mit der Geschäftsbeziehung? Eine Meinungsverschiedenheit mit dem Verkäufer? Ein Missverständnis der Vertriebsleitung?
Erforsche die Ursachen
Es gibt viele mögliche Ursachen. Es liegt an Ihnen, eine genaue Diagnose zu stellen. Wenn Sie ein CRM-Tool verwenden, sollte es logischerweise einfach sein, konsultieren Sie die Geschichte der Kundenbeziehungen um Ihre Untersuchung durchzuführen.
Aber die beste Lösung, um zu identifizieren die Gründe für diesen Kundenverlust ist, ihn direkt zu befragen. Du kannst ihn einen Folgebrief oder eine E-Mail senden , Mais nichts ersetzt den direkten Kontakt bei einem Geschäftsbesuch . Die Organisation eines solchen Treffens zeigt ihm bereits Ihr Interesse an ihm.
Identifiziere die Hebel, um es zurückzugewinnen
Sobald die Untersuchung abgeschlossen ist, haben Sie in der Hand die Elemente, um seine Untreue zu verstehen . In einigen Fällen können Sie nicht handeln. Beispielsweise ist Ihr Angebot nicht mehr wettbewerbsfähig. Wenn Sie keine Lösung finden, stellen Sie zumindest sicher, dass Sie einen guten Kontakt zu diesem Konto pflegen auf ihn zurückkommen zu können, wenn Ihr Angebot es zulässt.
Wenn Sie die Lösung haben, ein Tipp, hart zuschlagen! Inszenieren Sie Ihren Vorschlag für eine schnelle Rückkehr, damit er wieder ein Gläubiger unter den Gläubigen wird. Unterstützen Sie Ihren Vorschlag mit einem vorteilhaften Angebot und einwandfreier Argumentation : Verkaufen Sie ihm einen engagierten Vertriebskontakt, bessere Preiskonditionen, eine Verpflichtung zur Produktzuverlässigkeit usw.
Behalten Sie einen zurückgewonnenen ehemaligen Kunden bei
Ihm muss alle Aufmerksamkeit geschenkt werden . Bewerten Sie regelmäßig ihre Zufriedenheit mit der implementierten Lösung. Zeige ihm, dass du da bist.